# 11). Pitch Hacking - Как да разкажем на инвеститорите страхотна история

Ефективно съобщаване на стойността на вашия стартъп на инвеститорите

За тези, които се интересуват от по-задълбочено гмуркане на първите принципи на доброто разказване на истории / pitching, ето библиотека с ресурси, която събрах.

Познавам много наистина умни хора, които са ужасни да разказват истории.

Познавам и доста хора, които не бих класифицирал като особено интелигентни, но които са отлични в разказването на истории.

Неведнъж се казва, че едно от най-важните умения, които един основател може да притежава, е способността да разкаже добра история.

Независимо дали ви харесва или не, всеки път, когато насочите стартирането си към инвеститорите, им разказвате история.

За вас, вашата компания и тогава в идеалния случай защо трябва да ви дават пари.

За умение, което очевидно е толкова важно, за мен е изненадващо, че няма повече ресурси, които да помогнат на основателите в това.

Ето някои от най-добрите съвети, които намерих за създаването на завладяващ разказ и за създаването на страхотно поле за инвеститори:

1). Направете слайдовете си болезнено очевидни за разбиране.

Добро правило е, че пълен непознат, който не знае нищо за вашата индустрия, трябва да може да разбере всеки слайд за <3 секунди.

Това е ОК слайд:

Това е още по-добре.

Залепете основната идея право в лицето им.

Искаме да намалим когнитивния товар за слушателите, а не да го увеличаваме.

Ключовото извличане на всеки слайд трябва да е очевидно.

По думите на Кевин Хейл. "Искате инвеститорите да разберат веднага защо сте страхотни."

2). Практикувайте безмилостно, репетицията е мит.

Има идея, че ако тренирате терена твърде много, ще излезете като прекалено репетирани и механични.

Аз от все сърце не съм съгласен с това.

Хората се сблъскват с проблеми, когато са практикували една линейна, запаметена версия на терена, вместо да разберат, че прекъсванията са неизбежни и че ще им се наложи да скочат в палубата си.

Марк Състър отбелязва, че в неговия опит просто искането на демонстрация малко след като един основател започва терена, кара те да загубят самообладание около 50% от времето:

„Водещият е в главата му. Той знае сценария, който е практикувал, и не е в състояние да чуе ”.

Не бъди този човек! Накарайте някой да ви прекъсне, когато тренирате, и да пробиете преходите си във и извън различни точки.

Като всеки страхотен защитник на точката в НБА, трябва да можете да промените скоростта и посоката на вашия терен, когато ситуацията изисква това.

По-важното е да инвестирате в това да можете да разказвате историята си с различна дължина.

Като бивш технически директор на Pixar, Орен Джейкъб прекара 20 години в инженерството на магията зад филми като "Невероятните", "Намиране на Немо" и "Историята на играчките".

Ето един от най-добрите му съвети за кеч:

„Трябва да имате едноминутна версия, 10-минутна версия и продължителна час. Някои хора смятат, че това означава да се редактира една и съща история с различна дължина, но не можете да го направите. Няма начин да компресирате един час материал в минута и пак да говорите със същата страст. Трябва да имате нов подход във всяка една от тези ситуации. "

Ето защо основателите се борят да превърнат своите стъпки за асансьори с две изречения в 30-минутна презентация и обратно.

Различните контексти и ограничения във времето изискват коренно различни истории, а изработването на множество разкази по завладяващ начин отнема много време и усилия.

Освен това просто няма заместител на широката практика.

Джъстин Кан, подготвяйки се да направи Atrium на инвеститорите:

„Не вярвам, че бях прикован до около 80 презентации. Колкото повече тренирате, толкова по-уверени ще сте, толкова повече възражения и въпроси ще разкриете и толкова повече ще знаете номерата си. Вероятно няма нужда да тренирате 80 пъти, но точките са да получите повторения. "

Имайте предвид, че това време, което Кан вложи в терена, дори след като изгради Twitch във фирма от $ 3.8B.

Страхотните терени се репетират до степен на спонтанност, а излизането като естествено е нещо, което се печели.

Има причина най-добрите комици да практикуват своите действия в продължение на месеци, преди да ги изкачат на сцената, за да изпълняват на живо.

3). При липса на въпроси се придържайте към <2 минути на слайд.

Продължителността на вниманието ни не е дълго и това важи за най-богатите и успешни партньори в Sequoia и сътрудниците, наети преди седмица.

Saqib Awan от Lightspeed обича да казва, че ако във всеки един момент от теб сте разговаряли 10 минути без въпрос или участие на публиката, вероятно сте загубили продажбата:

„Според моя опит, конкретни въпроси от перспективите са 10 пъти по-добри от комплиментите. Колкото повече бъдещият партньор се ангажира с вас по време на вашата презентация с диалог и въпроси, толкова повече те се опитват да впишат вашия продукт в тяхната организация. "

Правилото №1 за доброто питинг и разказване на истории е да се грижи слушателят да се грижи.

Дори ако инвеститорите оспорват някои от вашите претенции и предположения за бизнеса, въпросите и диалогът са знак за ангажираност.

Обратното на убеждението е неизвестността. И най-лошата реакция, която публиката може да има на терена, не е несъгласие, а безразличие.

За да задържат вниманието на публиката, холивудските сценаристи имат правило, че нито една филмова сцена не трябва да трае повече от 3 минути.

Нанси Дуарте препоръчва да отделяте не повече от 2 минути на слайд, което бих могла да заявя като изразходвам не повече от 2 минути на слайд, при положение че няма въпроси.

Ако не можете да предизвикате въпроси от инвеститорите, следващото най-добро нещо, което можете да направите, е просто да промените слайда и да принудите аудиторията да се включи отново визуално с терена.

4). Определете празнина в мирогледа на публиката

За да определите дали разказвате добра история със своя терен, запишете основната идея на всеки слайд („така какво“) и след това вижте дали пренареждането им би създало по-убедително разказване.

Според Фред Уилсън, повечето основатели биха били добре да прекарват повече време в размисъл над разказвателната дъга на терена:

„Твърде много палуби и площадки са пълни с факти и цифри, но липсва сплотен разказ, който ги прави убедителни. Теренът е като всеки друг маркетингов документ - той трябва да има разказ и сюжет. “

Добрата новина за нас е, че всички добри истории следват една и съща структура на:

  • Контекст - текущото състояние на света
  • Действие - нещо се случва, възниква усложнение
  • Резолюция - Светът вече е различен

Това важи както за най-добрите филми, така и за най-добрите стартиращи игрища. Можете буквално да сварите всеки филм до пет изречения:

  • 1). Имало едно време___. (контекст 1 - задайте сцената)
  • 2). Всеки ден, ___. (Контекст 2 - обикновен живот
  • 3). Един ден, ___. (действие 1 - нещо се случва)
  • 4). Заради това, ___. (действие 2 - в резултат на това възниква усложнение)
  • 5). До накрая, ___. (резолюция - светът вече е различен)

За да получите и поддържате вниманието на публиката, вашият терен трябва да има драматично напрежение, а драматичното напрежение се създава чрез контрастиране на обичайното, с високото.

Във филмите това се нарича „призив към приключение“.

При стартиращите фирми това е уникалната представа.

Той съобщава на инвеститорите, че знаете нещо за бъдещето, което те не правят, и илюстрира разликата между това, което е, и това, което може да бъде.

Анди Раскин отбелязва, че най-голямата терена на терена, която някога е виждал, направи това майсторски, използвайки следната стратегия:

„Назовете безспорната промяна в света, която създава както големи залози, така и огромна спешност на проекта. Представете „тийзър“ версия на щастливо-вечно след това вашият продукт ще помогне на бъдещия потенциал - „Обещаната земя“ - и ще предостави доказателства, че можете да направите историята, която разказвате, да се сбъдне. “

Страхотните паркове убеждават инвеститорите в неизбежност.

Че светът е гарантиран да се промени по някакъв начин и екипът, който току-що излезе от стаята, е идеалният, който да преодолее тази пропаст между това, което е, и това, което може да бъде.

5). Палуби, които обичам + Насоки за презентация

И накрая, няколко тестета, за които смятах, че са наистина добре направени, от компании, които са били успешно успешни:

  • Airbnb (от кръг на семената от 2009 г.)
  • Tinder (от 2012 г., докато се инкубира)
  • Coinbase (от кръг на семената от 2012 г.)
  • Mixpanel (от 2014 г. серия B)

И някои основни насоки за презентация:

  • 1 идея на слайд.
  • Не повече от 25 думи на слайд.
  • Съхранявайте целия текст до ред или по-малко.
  • Уверете се, че всяка дума / детайл е абсолютно необходима.
  • Започнете с дневен ред, повторете къде се намирате в тази програма по време на вашия терен.

До следващия път.