11 Грешки в маркетинга на малкия бизнес и как да ги избегнем

Научих се в 20-годишната си кариера в маркетинга и PR

Снимка на Игор Миске на Unsplash

В моята 20-годишна кариера в сферата на маркетинга и връзките с обществеността попаднах на стотици грешки, които малките предприятия правят.

Ето 11 от най-често срещаните и вредни. Научете се да ги избягвате и премахвате, за да подобрите резултатите си с маркетинг и продажби, както и да увеличите печалбите си.

1. Потъване на богатство в недоказан продукт

Вашата бизнес идея е изградена на пазарни проучвания или представа? Предприемачите често се влюбват в своите продукти или услуги, преди да преценят дали има истински пазар и хвърлят юмруци пари в начинанието.

Ако вие, съпругът / съпругата ви, чичо ви и съседът си мислите, че имате печеливша идея, това просто не е достатъчно квалифициран принос, за да отидете в банката и да източите спестовната си сметка!

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Провеждане на вашата детективска работа (проучване).
  • Тестване на вашата бизнес идея с реалния пазар.

2. Вярвайки, че „Ако го изградите, те ще дойдат“

Мислите ли, че имате продукт или услуга, която на практика ще се продава? Повярвай ми - не го правиш.

Сред собствениците на малък бизнес съществува погрешно схващане, че с подходящия продукт или услуга клиентите ви просто ще ви „намерят“, когато отворите вратите си за бизнес. Независимо дали имате физическа витрина на ъглов участък в най-оживената част на центъра на града или графично приятен онлайн магазин, предлагащ лесен достъп до горещите ви продукти и услуги, клиентите ви няма да ви намерят, ако не пазарувате от тях.

Денят, в който се отваряте за бизнес, е денят, в който сте сложили „шапката на търговеца“ и никога не го сваляте. Трябва последователно да премествате времето за обслужване на продукта или график.

За да останете в бизнеса, трябва да печелите. За да печелите, трябва да продадете. За да продавате, трябва да пускате на пазара.

Добрата новина е, че с маркетингова стратегия, вие вземате контрола от ръцете на потенциалните си клиенти и го поставяте в свои. Ако имате продукт, който „практически ще се продава“, вашата маркетингова работа ще бъде лесна. Само не забравяйте, че работата все още трябва да бъде свършена.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Определяне на вашия пазар на ниша и USP (Уникално предложение за продажба), което ви отличава от вашата конкуренция.
  • Разработване на маркетингов план за действие и стратегия за достигане до вашия пазарен ниша с вашето USP съобщение.

3. Опит за преоткриване на колелото

Маркетингът е вековна практика с някои основни принципи. И все пак, сигурен съм, че сте чели много продукти за маркетингова информация, които подчертават важността да бъдете иновативни и креативни с маркетинговите си усилия. Лесно е да се захванете с иновационния процес и да забравите, че ИСТИНСКИЯТ акцент трябва да е върху резултатите.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Емулиране на успеха, вместо да се опитвате да създадете нещо съвсем ново. Моля, обърнете внимание, че не казвам „копирайте“ това, което правят другите. Погледнете основната структура на тактика, кампания, реклама или събитие и използвайте същата формула като основа за разработване на собствена тактика.
  • Реализирането на страхотни маркетингови идеи се използва отново и отново само с правилния обрат, за да ги приспособят към конкретен бизнес. Съсредоточете се върху резултатите и изберете имитация над иновациите, за да създадете свой собствен обрат на доказана, печеливша техника.

4. Свръхготовка и нищо не правите

Страхът от провал може да бъде мощен. Толкова мощни, че правим всичко, което можем да мислим, за да го предотвратим. И все пак, има един момент, в който сме толкова заети с подготовката, организирането и изследването, за да предотвратим провал, че никога не достигаме до реалния маркетинг на бизнеса. Ето две неща, които трябва да запомните:

Дейността не е производителност. За да продадете милион от нещо, трябва да продадете първото.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Правя нещо! Ако вярвате в бизнеса си и сте свършили детективската си работа, време е да се потопите в маркетинговия пул. Започнете с малки, проследете резултатите и изградете от там.
  • Да не се страхува да направи грешка. Грешките са входът към успеха. Най-малкото провалена промоция означава, че успешно сте определили каква реклама не работи. И, за да научите какво не работи, е ценен инструмент, за да се приближите до откриването на това, което ще работи.

5. Скука

Когато работех за рекламна агенция преди много години, имах един клиент, който провеждаше изключително успешна рекламна кампания. След около шест месеца получих телефонно обаждане от клиента. Той искаше да разработи изцяло нова кампания. Попитах: „Защо?“ И той просто каза: „Досажда ми се с този, който имаме“.

Какво?

Този клиент може да е имал парите да похарчи за нова кампания поради „скука“, но ние с вас обикновено не го правим. И все пак често съм виждал клиентите на моя малък бизнес да променят промоциите по същата причина. Това е пагубно за вашия бизнес!

„Загубата на пари“ е причина. „Скуката“ не е.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Помнете, че това, което е старо за вас, е ново за неизползвания целеви пазар. Ако имате промоция, която постоянно ви дава резултати, придържайте се към нея, докато резултатите не покажат, че е време за промяна.
  • Тестване на нови промоции, без да се изоставя сегашната. След това проследявайте резултатите. Никога не разменяйте текущата промоция с нова, която не е тествана.

6. Разчитане на мрежа за генериране на водещи продажби

Присъединяването към Търговската камара и сбиването на срещи на асоциацията може да ви постави в контакт с продавачи и евентуални партньори в съвместно предприятие и ще бъде безценна експозиция за вас като поддръжник на общността - но рядко ще генерира значителни резултати при продажбите.

Всички останали, които присъстват на тези събрания „срещи и поздрави“, са там, за да направят същото, което сте и вие. Възможно е да успеете да установите някои ценни контакти за бъдещи начинания и промоции, но работата в мрежа един за един отнема време и резултатите са непредсказуеми.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Третиране на възможностите за работа в мрежа е същото като всяка друга маркетингова тактика.
  • Проследяване на резултатите чрез определяне на разходите и измерване на изплащането.

7. Правете това, което правят вашите конкуренти

Важно е да сте наясно какво предлагат вашите конкуренти, но не позволявайте това да диктува стратегията, която използвате за вашия собствен бизнес.

Ако вашият конкурент иска да бъде лидер на ниски цени, нека. Не се опитвайте да станете лидер на „по-ниска цена“. Вероятно е това да ви доведе до финансови проблеми, защото ще ви тласне в грозна ценова война.

Ако вашият конкурент иска да откаже ниски цени, тогава се фокусирайте върху стойността. Ловците на изгодни сделки не искат непременно най-ниската цена. Те искат най-добрата стойност. Направете това, което трябва да предложите нещо ценно.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Намиране на незадоволена потребност или желание на целевия ви пазар и пълненето му, за да се разграничат вашите продукти и услуги от вашите конкуренти.
  • Даване на клиенти причина да ви изберат над вашите конкуренти. Определете вашия USP и идентифицирайте вашия пазар за ниши.

8. Не е насочен към конкретен пазар

Ако вярвате, че вашият пазар е "всеки", ще се борите да привлечете хора, които ще купуват от вас. Стойността на целевия (ниша) маркетинг е една от най-трудните продажби, които правя на моите клиенти. Те разбират логиката на това, но "страхът от загуба на потенциален клиент" получава най-доброто от тях.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Гледането на практиката на нишевия маркетинг като приобщаваща, а не изключителна. Мислете за бизнеса си като за част от групата за подкрепа на човек. Хората - вашите клиенти - искат да отидат в поддържащ бизнес, който разбира техните специфични проблеми, нужди и желания. Уверете се, че сте този бизнес, като се насочите към пазар на ниша.

9. Насочване към пазар, който не можете да достигнете или такъв, който не може да ви донесе

Насочването на пазар към ниша е най-умният начин за предлагане на пазара. И все пак насочването към пазар, който е твърде специфичен, ще ограничи способността ви да успеете в дългосрочен план. Например пазар, който може да е твърде специфичен, биха били жени-пилоти на възраст под 35 години, които летят само полети от Ню Йорк до Лондон. Това е доста тесен пазар, за да поддържате бизнеса си в дългосрочен план, освен ако не можете да уловите целия пазар с продукт или услуга, която има висока печалба и клиентите трябва да го използват или заменят често.

В същия смисъл пазарът, който моли за услугата или продукт, който имате, но не може да си го позволи, също ще бъде бизнес, който е невъзможно да поддържа. Никога не се състезавайте за нечии пари от наем. Вашият целеви пазар трябва да разполага със средства за закупуване на вашите продукти и услуги.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Създаване на потребителски профил за идентифициране на характеристиките на потенциалните ви купувачи.
  • Определяне на пазар на ниша.
  • Изследване на дългосрочния потенциал за нови и повторни продажби.

10. Фокусиране върху привличане на нови клиенти вместо насърчаване на настоящи или предишни клиенти

Когато за първи път стартирате бизнес, имате малък избор, освен да се съсредоточите върху спечелването на нови клиенти. Цената за намирането на тези нови клиенти може да бъде скъпа, което е една от причините да е толкова важно да се насочите към конкретна ниша. Въпреки това, след като сте направили само една продажба, вие сте готови да започнете да разглеждате други възможности за маркетинг.

Не бихте ли искали:… да намалите маркетинговите си разходи наполовина или повече? ... достигнете до доказани купувачи за вашата услуга или продукти?

Тази малка златна мина на доказани купувачи, достъпна за вас „на евтино“, вече е ваша под формата на настоящи и предишни клиенти.

Всеки уважаван маркетинг гуру, минало или настояще, онлайн или офлайн, ще ви каже, че най-важният актив, който вашата компания има, е вашата клиентска база.

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Осъзнавайки, че когато продажбата е финализирана, това е началото на отношенията ви с този клиент, а не краят.
  • Предлагане на допълнителни продукти или услуги на настоящите клиенти. Ако нямате своя собствена, за да ги предоставите, тогава разработете програма за реферали, съвместни предприятия или пакетиране на продукти, за да можете да извлечете печалби от вече заинтересованите (и купуващите) клиенти.

11. Не системно проследяване на водещи

Най-малко скъпата част от бизнеса е продажбата. Най-скъпото е да генерирате потенциални клиенти - да намерите хората, които се интересуват от това, което имате.

След като намерите хора, които проявяват интерес към това, което можете да предложите - независимо дали купуват от вас или не - трябва да разработите система за проследяване, която да поддържа маркетинга на тези заинтересовани лица. Човек, който е проявил интерес към вашите продукти и услуги, е много по-вероятно в крайна сметка да купи от вас, отколкото някой, който изобщо не отговори!

Избягвайте тази грешка чрез:

  • Ограничаване на тенденцията да се обсебвате от генериране на повече клиенти, докато не изчерпате тези, които вече имате.
  • Разработване на лесно, систематично проследяване на потенциални клиенти, предназначени да превърнат „може би“ в „да“.