12 основни предизвикателства при опит да продадете компания с оценка, която „заслужавате“ и как да ги преодолеете

Снимка на Sharosh Rajasekher на Unsplash

Наскоро продадохме нашата компания. Това беше доста опит. Ако се интересувате да чуете как отраснахме и продадохме компания за разработка на софтуер за 5 години, моля, прочетете статията.

Говорих с много собственици на подобни компании, които имат или намират за предизвикателство да получат транзакция, която наистина им хареса. Някои от тях са намерили купувачи, стратегически и / или финансови, но смятат, че са заслужили много повече за целия упорит труд и жертви, които са направили, изграждайки своя бизнес и го разраствайки през годините. Някои се уредиха, защото процесът беше твърде мъчителен и не искаха да продължат да го влачат.

Причините са изненадващо сходни предвид многообразието на тези организации. След като сам преминахме през процеса, плюс през последните 10 години, този на няколко от нашите партньорски компании и някои от нашите клиенти, и преминавайки през него в научно проучване по предприемачество, реших, че споделям моя опит, предизвикателства и как вярват, че биха могли да бъдат преодолени, по-специално в малките и средни сегменти на повечето индустрии.

Написах това с оглед на вас, собственика на бизнеса. Този собственик може да бъде един или повече от един съдружник - всичко това важи и в двата случая.

1) Точната причина за излизане не е анализирана правилно

Важно е да се търси душата защо предприемачът иска да напусне бизнеса си. Дали защото бизнесът пресъхва? Искате да следвате други мечти и / или кариера? Изгорял ли е? Здравни причини? Искате да спечелите пари по време на растеж? Може да има много причини. Важно е да зададете следните въпроси и да напишете отговорите.

Каква е причината номер 1 да продавам бизнеса? Причината е убедителна или има съмнение (и)? Какво? Защо?

Най-вероятно неконкурирането с новите собственици ще попречи на изграждането на подобна организация. Ако трябва да продължа да работя след продажбата (по каквато и да е причина) ще бъда ли ок да работя за друг собственик и / или да започна друг бизнес в различна индустрия / различен пазар?

Ако нямаше опция за продажба на компанията, какви други опции биха могли да има? Управление на изкупуването? Наемете главен изпълнителен директор / КОО, който да управлява ежедневно?

Това е лична и / или екологична или бизнес причина? Ако това не е бизнес причина, може ли личните предизвикателства да бъдат преодолени по някакъв друг начин? Ще повлияят ли на околната среда предизвикателствата пред околната среда?

Правенето на по-задълбочен анализ почти винаги разкрива основни проблеми, скрити предизвикателства и дори нови възможности, които никога не са били изследвани.

2) Правилното планиране на изхода е разбрано неправилно или не се прави

Правилното планиране на изхода води до организиране на вашия бизнес, разбиране на различните видове сделки, които могат да бъдат структурирани с бъдещи купувачи, разбиране на типа купувачи и след това стартиране на процеса, така че бизнесът да може да бъде продаден лесно с оценката, която търсите.

Кевин Найе е написал информативна статия за планирането на изхода, която силно препоръчвам да прочетете, за да разберете тази точка.

3) Стойността на марката не е определена или не е ясна

Ако сте в състояние да продадете на стратегически купувач, стойността, която ще получите, е много повече от финансов купувач, който ще гледа само вашите финансови средства и ще плаща определено множество въз основа на индустрията, рисковете, възможностите и бъдещите възможности за печалба. Стратегическият купувач ще постави стойността на репутацията отгоре на финансовата стойност, която може да доведе оценката на компанията до това, което търсите или дори по-високо. Ако вашият бизнес има ясна марка, вие сте в състояние да формулирате ясно тази марка и имате евангелизатори на марката, които ще потвърдят вашата марка, вие сте в отлична форма.

Най-добрият начин да стигнете до там е да създадете ясна марка за бизнеса. Не говоря за цветове, теми, културни артефакти, които преливат отвъд стените на вашата организация. Говоря за идентичността на вашия бизнес, тъй като тя ще бъде свързана със стратегическия купувач.

Има много начини да създадете марка на компания, особено да я поставите за продажба. Но повечето малки бразди, особено тези, които са в сектора на услугите, страдат от ясно изразена марка. Тъй като всяка продажба придобива строго финансов характер, което може значително да намали стойността на такива предприятия.

Ето по-бърз начин за изграждане на марка по време на постановка.

Богатството е в нишите
  • Прегледайте своите клиенти (включително предишни), партньори, асоциации, мрежа и тази на вашите ключови служители и се опитайте да намерите обща индустрия, както и сегмент в тази индустрия. Например адвокатски кантори в застрахователния сегмент. Предложете да се държите далеч от географските ограничения, тъй като това може да осуети купувачите, които не са в този регион или искат да се разширят отвъд определена география.
  • Следваща повторна марка на вашия уебсайт, маркетинг, съобщения, подписи по имейл - основно всичко, което би могло да се докосне по време на търсене и надлежна проверка с тази ниша. Може да е страшно, ако не сте го направили - „ами ако предпазя от другите сегменти, индустрии?“ Винаги можете да споменете, че се фокусирате върху тази ниша, но и общата услуга.
  • След това се присъединете към повече форуми, мрежи, групи, асоциации във вашата ниша и започнете да бъдете лидер на мисълта, като споделяте статии, tid-bits, nibblers, pointers, vlogs, блогове, коментари и отново публикувате подобен материал от лидерите на мисълта в индустрията.
  • По същество сега създавате път за стратегически купувач да влезе и да развие марката и / или да допълни бизнеса си с марката.
Ако не друго, ребрендирането на вашия бизнес най-вероятно ще ви помогне да изградите по-силен бизнес и да ви насочи повече към по-голям растеж.

4) Плановете за растеж не могат да бъдат проверени

Има ли вашият бизнес правилен план за растеж? Ако няма подходящ документ с предположения, прогнози, маркетингов план, планове как да се мащабират екип (и) за продажби, планиране на оперативно подобрение, предлагане на услуги, оценки, управление на доставчици, планиране на риска и конкурентен анализ, тогава най-вероятно планът за растеж, който вие може да не е достатъчно добър

Повечето купувачи, които ще предложат премия за вашия бизнес над и над финансовата стойност, биха искали да имат значителен растеж през следващите няколко години. По време на представянето на CIM (меморандум за конфиденциална информация) и резюмето на изпълнителната информация, това ще бъде ключов компонент при проверката на вашия бизнес от такива стратегически купувачи.

Не е трудно да се създаде цялостен план за растеж. Само един или два уикенда отстъпки, с вашия лидерски екип може да ви доближи повече, отколкото знаете.

Ако нещо, вашият екип има добър шанс да се свърже и да донесе нашите различия, ако има някакви или други идеи, за които може да не мислите, особено в момент, когато ще бъдете консумирани с допълнителна тежест да организирате организацията.

5) Анализът на конкуренцията е непълен

Анализът на конкуренцията започва с разбиране на USP на вашия бизнес, нишите, които обслужва и планира да обслужва. Въз основа на това трябва да откриете браншови числа, факти, цифри - чрез уеб търсене и / или отчети за купуване.

Чудесен източник е просто да попитате вашите лоялни клиенти дали са поискани от друг доставчик на вашия бизнес. Можете просто да споменете, че се опитвате да разберете вашите пазари и индустрии. Ако търсите да купувате отчети за индустрията, има много източници, където можете да закупите такива отчети. Щастлив съм да ви дам такива източници, ако имате нужда от тях. Обикновено търсене с Google ще ви осигури такива източници. Въз основа на данните трябва да имате добър начален блок, за да направите задълбочен анализ на конкуренцията.

  • Кои са конкурентите и по-важното защо са конкуренция?
  • Каква е възможността те да отнемат ключови клиенти от вашия бизнес? Защо? Как можете да защитите бизнеса си от това?
  • Каква е възможността те да посегнат на вашите планове за растеж? Отново - защо? Какви са стъпките за смекчаване от подобни рискове?
  • Можете ли да изградите някакви бариери за навлизане на нови участници, особено на по-големи организации, които могат да посегнат на вашето пространство? Възможно е чрез партньорство или силна връзка с индустриална асоциация или още по-добре чрез търговски марки, патенти и т.н.
  • Може ли вашата конкуренция да създаде по-добри отношения с доставчиците, които може да имате и да предложите услугите си по по-оптимален начин?
  • Ако няма нищо, има ли някакъв начин да направите конкуренцията си партньор в бизнеса? Достигнете, като кажете, че можете както да играете на място, така и да предлагате допълнителни услуги?
Ако не друго, добрият анализ на конкуренцията ще ви помогне да научите повече за вашия бизнес, вашата индустрия, ще ви позволи да се разраствате, особено в претъпкано пространство и да защити вашите клиенти, партньори и връзки с доставчици, които сте се увеличили толкова старателно през годините.

6) Оперативните зависимости не са изгладени

Никакви бизнес операции не са перфектни. Всички купувачи очакват скелети в бизнес шкафовете след покупката.

След като каза това, важно е да изгладите възможно най-много недостатъци във вашите операции. Най-добрият начин за идентифициране на недостатъци и планиране за тях е създаването на регистър на риска.

Наистина е просто - избройте всички функции във вашите операции, основно всичко, което е необходимо да се прави ежедневно / седмично / месечно, за да сте сигурни, че носите печалба за бизнеса.

На следващо място за всяка функция, избройте областите на силните и слабите страни, възприети от вас и вашия лидерски екип. За всеки списък изброявайте рискове, които могат да превърнат тази сила в слабост. За всеки списък на слабите ни рискове, които могат да ерозират печалбите, ако слабостта не е фиксирана.

До всеки риск, поставен с вероятност този риск да се случи, както и въздействието, което ще има, ако се случи в скала от 1 до 3–1 с най-малко въздействие, 3 е най-голямо, през следващите 2 години (отвъд 2 години е трудно да се проектира).

Ако умножите вероятността по въздействието на риска, получавате рисково число. След това преценете груба оценка на разходите и времето, за да коригирате всеки, колкото можете по-добре. Ако умножите рисковото число по разходите и сумирате всичко това, ще получите добра индикация за вашата оперативна експозиция. Сортирането на списъка ще ви даде представа за големите рискови позиции. След това можете да изберете да премахнете някои или всички, особено бързите победи / най-големите бретончета, или да ги приемете такива, каквито са, но да имате добър отговор или да видите дали можете да ги прехвърлите - да възложите, да премахнете, да предоговаряте отново.

Причината номер едно, поради която това е толкова важно, е, че ще добиете представа къде имате големи зависимости от конкретен ресурс (служител, продавач, клиент, система, процес, регулация, правен, екологичен, дори политически). Това ще стане болезнена точка по време на надлежна проверка, ако вече не е идентифицирана по време на скрининга. Най-добре е да имате резервен план / план за действие в извънредни ситуации, да премахнете зависимостта (най-добрият начин на действие) или поне да имате добър отговор.

Един такъв добър отговор може да бъде, че ако вашият бизнес има някои ключови ресурси като ключови служители, връзки с доставчици, партньорства или индустриални асоциации, той може да бъде използван във ваша полза при структурирането на сделка. Те могат да бъдат трудни за имитиране от конкуренцията или новите участници. Трябва да видите как можете да осигурите увереност на потенциален купувач, че подобни връзки и зависимости са изключително силни и ще останат силни, след като бизнесът се смени.

7) Финансите не отговарят на стандартите на кредиторите

Това изпреварва повечето продавачи.

Първо, ако не сте много уверени в бизнес математиката, важно е да се информирате за това. Просто потърсете Udemy или Coursera или LinkedIn и ще намерите много такива курсове. Не е достатъчно вашият финансов или финансов човек да играе тази роля - защото в крайна сметка вие носите отговорност за всички аспекти на продажбата, както и за бенефициента.

Ако не друго, определено знайте някои от основните числа като растеж на приходите, дискреционните приходи на продавача (най-вероятно ще се използват за оценка от купувач веднага след прилеп), месечно вземане, разпределение на приходите по клиенти / сегменти / продуктови линии, общо дълг и т.н.

След това е важно да имате звездни книги. Ако имате средства, получаването на финансов преглед от CPA за последните 3 години финансови средства (одитът е най-добрият, но може да бъде скъп) е голям плюс и ще спести много време при надлежна проверка. Повечето купувачи на малък бизнес ще търсят финансиране чрез кредитори, които също ще направят финансова проверка и най-вероятно ще търсят заеми с гарантиран SBA. Те ще имат по-строги указания за оценка на вашите финансови средства.

Ако сте уверени в своите книги - освен само подготвените финансови средства, които включват договори, поръчки за покупки, поръчки за продажби, фактури, платежни записи, сметки за доставчици, плащания, тегления, направени от бизнеса, заеми, подробности за дълга, подробности за инвестициите и графици, които могат бъдете проверени, тогава сте в добра форма. В противен случай силно се препоръчва да получите одит на CPA, а ако не е достъпен, то поне преглед и изявление. Това са добре изразходвани пари!

8) Данъчните декларации разказват "много" различна история

Всеки бизнес прави и трябва да прави данъчно планиране всяка година. Това е важно, за да се гарантира, че финансите са чисти, няма запори, фирменото заглавие е ясно и по-важното е всичко да се прави „над масата“. Очевидно това е просто добра бизнес практика. По време на процеса на продажба стратегическият купувач, който ще плати премия за вашия бизнес, най-вероятно ще изглежда много повече под завивките, отколкото финансов купувач. Обикновено при организиране на бизнеса общата тенденция е да се представят финансите толкова добре, колкото може да се направи - хората могат да станат много креативни. Проблемът става, когато данъчните декларации разказват много различна история.

Реалността е, че данъчните ще работят около вратички, за да намалят данъците. От друга страна, ще имате тенденция да показвате числата далеч по-добре, отколкото всъщност е по време на продажбата. Важното тук е да се гарантира, че има добро обяснение за различните договорени позиции в данъчните декларации и представените ви финансови средства. Ако имате добавки, за да нормализирате вашата EBITDA, тя трябва да бъде проверена и защитна от броня. Ако имате амортизация, която може да изглежда проблемна, трябва да имате правилни разсъждения зад тях. Ако имате удръжки, които са извън нормата, трябва да има разумни обяснения.

Купувач ще наследи вашия бизнес изцяло, включително данъчното облагане. Затова е важно да можете да направите удобно купувача, за да може той да продължи с подобни структури.

9) Правната структура на бизнеса е сложна

Същото се отнася и за правната структура на бизнеса. Много компании се формират като LLC-s, C или S corp. Някои от тях са собственост на малцинство или и / или жени. Някои структури помогнаха на организацията с данъчното облагане, някои структури помогнаха за получаване на определени видове договори, безвъзмездни помощи, облаги. Някои компании имат партньорства в различни държави, някои имат пасивна собственост, интереси на малцинствата - възможностите са безкрайни. Докато организирате организацията, е добре да анализирате всяка една от сложностите. Заслужава ли си сега? Може ли да се опрости? Ако премахнете някаква зависимост или сложност, ще пострада ли вашият бизнес толкова много, че сте готови да осуетете цял набор от купувачи, които могат да платят по-голяма премия за цялата ви упорита работа и безсънни нощи?

Вашият бизнес лиценз, статии за организация, подаване на документи при държавата, компенсация на директора, неизпълнителни директори, ако има такива - всички такива партньорства, документи и собственост ще бъдат разгледани. Това е като търсенето на заглавие на къща, която искате да продадете. Колкото по-сложно е заглавието, колкото повече време отнема, толкова по-скъп е процесът на търсене, толкова по-малък брой купувачи ще привлечете.

10) Бързо да се продават и "достойните" оферти

Всеки бизнес е сърцето и душата на собственика на бизнеса. Ако не е, тогава най-вероятно това не е много успешен бизнес. Пускането не е лесно. Така че, когато решението за продажба е взето или се обсъжда, има причина защо тази причина има по-голяма стойност от онова сърце и душа, които са залети в основите на организацията. Като такъв, бързината да продавате и да преминете към нещо по-голямо или различно е доста голямо.

Реалността е, че на повечето малки предприятия са необходими средно 9 месеца, за да бъдат продадени. Това е средно ниво - можете да проверявате различни доклади, статистически данни, които ще ви предоставят подробности по вид отрасъл, организация, тип купувач и много ще зависи от условията на околната среда като икономика, политически и т.н. Така че е много важно да се спазва дисциплината по време на процес на продажба.

Задайте си тези въпроси:

  • Кое е мъртвото число, под което няма да отклоня дори 1 долар (не забравяйте, че нетната сума, която ще получите, е много по-малка от офертата след данъци върху печалбата, посредничество и адвокатски такси, както и изплащане на задължения).
  • Ако получа само тази сума, ще мога ли да премина към това, което искам да правя след продажбата? Ако не, мога ли да продължа да работя с този купувач?
  • Ако погледна общата сума, която съм спечелил от бизнеса си през последното десетилетие, и добавя спадащото мъртво число, оправдава ли всичките ми упорита работа и безсънни нощи?

Разбира се, има ситуации, в които трябва да продадете бизнеса поради непредвидени обстоятелства. Още тогава трябва да си зададете тези въпроси и може би вашето мъртво число е по-ниско, но е важно да преминете през това упражнение. Ако не сте сигурни, говорете неявно с някого, на когото имате доверие, или потърсете съвет.

11) Условията за надлежна проверка не са ясно определени в LOI

Вълнението от получаването на оферта и писмо за намерение е толкова много, че повечето собственици на бизнес просто ще прочетат LOI за несъмнените артикули, номера и предложените структури след продажбата.

Също толкова важно, ако не и повече, е важно да разберем как ще изглежда процесът на надлежна проверка. Ще има дата, след която LOI ще стане невалиден. Въпреки това има много ситуации, в които перспективата за добра продажба е толкова висока, че продавачът ще надхвърли всякакви такива дати - „стигнахме дотук защо не още няколко седмици / месеца?“

Бих посъветвал, преди да подпишете LOI, да попитате купувача си какво точно ще бъде направено по време на надлежна проверка, кой ще извърши дължимата проверка, за колко време, какво се изисква от вашия край и как ще се справят евентуалните въздействия (напр. ключови служители откриват, ключовите клиенти получават вятър от продажбата). След това трябва да имате пълен план за проекта за надлежна проверка, заложен в LOI. Ако планът не може да бъде направен, тъй като купувачът още не познава вашия бизнес, работете с купувача, така че да знаят повече.

Някои LOIs ще попречат на вас / вашия брокер да маркетират бизнеса допълнително до изтичането на LOI. Подобна ексклузивност идва и със значителна цена. Такива купувачи е по-добре да бъдат изключително доходоносни за вас.

Важно е също да не ви е неудобно да договаряте нещо с купувач, особено този, който наистина харесвате. Важно е да си напомняте постоянно, че има много купувачи, които са навън и освен ако нямате остра нужда, текущият бизнес все още осигурява за вас, семейството ви и този на всички ваши служители, доставчици и дори клиенти.

В крайна сметка всички процедури за надлежна проверка ще имат непредвидени елементи. Преживях много от тях и нито веднъж не беше ясно изрязано. Единствените, които бяха по-добри, бяха тези, при които и купувачът, и продавачът имаха по-голям тласък да направят сделката. Как може да се гарантира такъв мач? Ето защо споменах, че е важно да работите максимално с бъдещия купувач преди подписването на LOI.

12) Да не преглеждаме подробно финалната документация

Дългото старание е направено. Всички се вълнуват да стигнат до финала. Окончателното споразумение се съставя и се изисква само подписите. Това е моментът, в който много неща могат да бъдат хвърлени в сместа, особено ако купувачът е много опитен да прави това, а продавачът не, което се случва по-често, отколкото не.

Първо си вземете изключително добър адвокат. Посъветвайте се във форуми, говорете с вашия брокер. Попитайте адвоката, докато ги проверява - колко подобни предприятия са продали, с какви предизвикателства са се сблъскали, колко сделки са преминали и защо. Не мога да подчертая колко важно е това. Окончателният набор от документи ще бъде масов в сравнение с всички останали документи и ще има много правен език, който може да има трайни последици извън продажбата за вас. Някои от предметите, през които трябва да преминавате отново и отново.

  • Реални условия на продажбата - суми, видове, структури, кой получава заплащане какво, кога, как и защо
  • Клаузите за неконкуриране - как това се отразява на следващите действия
  • Споразумения за поверителност
  • Всякакви договорни договори след продажба след Вас за / и вашите ключови служители, доставчици, партньори
  • Всяко въздействие върху клиента
  • Всички правни, регулаторни проблеми, свързани със съответствието, които могат да възникнат след продажбата въз основа на условията, определени в заключителните документи

Това е толкова важно, особено след продължителен и изморителен процес, бързината да се направи последният набор от подписи е огромна. Но последствията са постоянни.

заключение

Продажбата на вашия бизнес всъщност не е толкова трудна, особено ако макро средите са във ваша полза. Винаги има някой, който ще иска да купи вашия бизнес на някаква цена. Важното, което трябва да запомните е, че стойността, която някой плаща и вие получавате, не е еднаква. Ще получите стойност въз основа на години упорит труд и вашият купувач ще плати стойност въз основа на години на очакваната упорита работа. Колкото по-близо можете да ги съберете, толкова по-успешна ще бъде транзакцията.

Удари ме с въпроси, мисли и коментари. Бих се радвал да чуя вашата история.