21 фатални грешки при преговори и как да ги избегнем

Няма друго поле, където можете да спечелите или загубите толкова, колкото за един час на преговори. Понякога това дори не отнема час и може да се случи само след няколко минути!

Независимо дали става дума за бизнес преговори с клиенти, доставчици, партньори или лични преговори, като например покупка или продажба на къща - разликата между добри резултати и големи резултати може да се изрази в огромни суми пари, понякога достигащи милиони долари.

Освен това, дори ако преговорите подобряват постиженията с „само“ няколко хиляди долара, какво лошо има в това?

Оказва се, че хаберът, безумната гордост или опасната самоувереност, често в комбинация с арогантност, кара много хора да приемат, че са „господари-преговарящи от раждането“ и че никой няма нужда (или може) да ги учи. Обикновено тези хора плащат огромната цена на своето "обучение" чрез загубите, които търпят от лоши преговори или когато постигнат далеч по-малко от потенциала си, защото не знаят как да управляват правилно процеса на преговори.

В минало проучване, проведено сред мениджъри в пет различни страни, открихме, че 72% от анкетираните са се съгласили с твърдението: „Нивото на уменията ми за преговори е по-високо от повечето мениджъри в моята страна.“

Тъй като математически е невъзможно 72 процента да надмине по-голямата част от групата, разкритието е: хората подценяват важността на обучението, за да станат главни преговарящи, които успяват.

Преди да споделя 21 фатални грешки в преговорите, нека се запознаем с четирите основни проблема в преговорите. При анализирането на стотици бизнес преговори бяха идентифицирани четири основни проблема:

1. Навикът да "оставяте пари на масата."

Това се случва, когато преговарящите страни не успеят да установят взаимните си интереси. Това води до неоптимално споразумение. Тя можеше да бъде подобрена по начин, при който всички страни биха се възползвали повече.

2. Грешно оттегляне от преговори, обикновено поради прекомерна сантименталност и нерационално вземане на решения.

Прекратяването на преговорите води до липса на споразумение, което би било за предпочитане пред други алтернативи.

Преди две години се запознах с мениджър на акаунти, който работеше за глобална компания. Един от клиентите му го покани на среща и поиска да получи 20% отстъпка за следващата година. Мениджърът на акаунти се изненада и влезе в преговори без каквито и да било стратегически планиращи или мисловни подготовки, по време на които той каза на клиента: „можете да закупите от нашите конкуренти, а аз не ме интересува. Срещата приключи скоро и след три седмици от компанията получиха писмо, че клиентът се разклати и ги остави. Сега не е лесно да се справите с искане за такава отстъпка. И все пак, има начини да го направите, без да оставяте емоциите си да контролират процеса. Прекратяването на преговорите води до липса на споразумение, което би било за предпочитане пред други алтернативи.

3. Обратна ситуация - да се съгласите на по-лоши условия, а не да се оттегляте, само защото се чувствате задължени да постигнете споразумение „на всяка цена.“

Това е още един феномен, който произтича от липсата на познания как да се подготвим правилно за ефективни преговори.

4. Прекомерни отстъпки на място, където може да е достатъчно по-малко.

Това се случва в по-голямата си част и поради липса на познания как да се подготвят за преговори методично.

Следващият списък включва 21 грешки, които причиняват тези проблемни ситуации, както и други проблеми, които по-рано не са идентифицирани. Пренебрегването на тези 21 грешки може да ви струва доста скъпо, така че трябва да ги запомните добре и да се научите да ги избягвате в бъдещите си преговори.

# 1 Въвеждане на преговори без разбиране и точно определяне на алтернативите, които имате, в случай че преговорите се объркат и която е най-добрата алтернатива, ако решите да напуснете масата за преговори.

# 2 Задаване на целта ви прекалено ниско, само за да можете да кажете на другите (а вероятно и на себе си), че сте го постигнали и дори „да победите противниковата страна“.

# 3 Преговаряне от място на слабост или предаване на чувството на другата страна, че ще се съгласите да сключите сделка на почти „всяка цена“.

# 4 Провеждане на преговори при прекомерни времеви ограничения.

# 5 Липса на автентично слушане на другата страна, включително разбиране на нейните нужди и намиране на творчески начини за тяхното изпълнение.

# 6 Липса на знания как точно и бързо да се идентифицират десетки тактики, които другата страна може да използва и работи срещу вас, или как да използва арсенал от контра-тактики.

# 7 Липса на знания за това как да използвате стратегическите отстъпки, за да получите важното за вас, като същевременно поддържате отношенията с другата страна.

# 8 Фокусиране само върху един въпрос, като например цена, вместо да води разговори върху клъстер от точки по едно и също време.

# 9 Преговори с грешен човек или с някой, който няма правомощия да взема решения и да сключи сделка. Това понякога се случва с персонала по продажбите и маркетинга, които губят ценно време за преговори с младши служител и след това откриват, че истинските преговори започват от момента, в който са приключили първоначалните разговори.

# 10 Използване на фалшиви ултиматуми като „имате само до утре“ или „това е моето окончателно предложение“, когато другата страна може бързо да открие, че това е лъжа, което ще доведе до загуба на власт и достоверност по-късно.

# 11 Липса на знания и умения в инструментите за убеждаване и влияние, излагайки аргумента си на влиянието на оръжията на другата страна, за които може да не разпознаете по време на преговорите, излагайки ви на риск от загуба.

# 12 Опит да се ускорят преговорите, вместо да се разбере, че процесът изисква време и „бързината е на дявола“.

Gil Peretz - оратор на TEDx и международен ментор на ниво C

# 13 Липсата на знания за адекватна подготовка за преговори или просто незавършена подготовка може да ви принуди да импровизирате и вземате неоптимални решения под натиск.

# 14 Фокусиране върху различните „позиции“ на страните, а не върху техните интереси. Проучванията показват, че след време това води до споразумение (ако изобщо е такова), което не е оптимално за различните страни.

# 15 Пренебрегване на подготовката, знанията, силата и опита на другата страна при провеждането на ефективни преговори.

# 16 Използване на незаконни тактики или действия, които омаловажават вашата репутация. От друга страна, ако изградите репутация на достоверна личност, ще постигнете много повече в дългосрочен план, дори и да спечелите по-малко, отколкото сте искали.

# 17 Пренебрегване на вашите чувства и на другата страна и как те влияят на вас по време на преговорите. Ако някога сте чували истории за преговори между разведени двойки, вие сте наясно със силата на емоциите. Знаете ли обаче ефекта на емоциите върху „безстрастните“ действия, като например закупуване на апартамент или продажба на софтуер на стратегически клиент?

# 18 Преговори по не толкова ефективни канали. Например, използване на имейл в случаите, когато разговорите по телефона или лице в лице биха довели до по-добри резултати. В симулации, които проведохме с клиенти, които участваха в нашите семинари за Smartegic Negotiation (TM), доказахме, че в повечето случаи страните, които преговарят лице в лице, в крайна сметка постигат по-добри споразумения и за двете страни в сравнение с другите участници в нашите работни срещи, които практикуват същото случай, но бяха ограничени до комуникация по имейл.

# 19 Липса на гъвкавост и разбиране за това как да промените стила си на преговори. Наясно ли сте с различните стилове и как да използвате всяка форма в различни ситуации?

# 20 Игнориране на културните различия при водене на преговори с хора от различни култури или държави. Тези пропуски водят до масивни сривове или пропуснати възможности в преговорите.

# 21 Последната грешка не е свързана със самите преговори, а по-скоро с жизненоважно действие, след като приключи: неуспех за извличане на поуки от предишни преговори.

Какво работи добре и какво бихте могли да промените?

Обратната връзка е закуската на шампиони, а господарите на преговорите живеят от нагласата на растежа. Професионалистите учат редовно; те включват нови идеи и други методи за договаряне, за да подобрят представянето си.

Това са 21 фатални грешки. Освен това, тъй като никога не можете да спечелите повече пари, отколкото в няколко решаващи моменти на ефективни преговори, препоръчвам ви да запазите списъка и да го прочетете преди критични преговори, за да увеличите бдителността си.

Сега е ваш ред: какво ще направите по-добре в следващите си преговори? Пуснете ми имейл (gil@PositiveChutzpah.com).

Говорителят на TEDx Гил Перец удивява публиката си с незабравим момент

Международният говорител и консултант на TEDx Гил Перец изнесе стотици разговори, семинари и семинари по темите за лидерство, влияние за изпълнителни директори, Smartegic преговори ©, разказване на успех ©, новото мислене за професионална продажба © и позитивни Chzzpah ©.

Освен че обслужва глобални компании, Гил също е изнасял лекции в някои от водещите световни университети, включително Станфорд, UC Berkeley, HKUST (Хонконг) и MBA програмата на университета в Тел Авив.

Двадесет и пет годишен член на Американската асоциация на ораторите на САЩ, Джил е автор на най-продаваните книги на Amazon „Интимен маркетинг“ и „Тайните на Обама: Как да говорим и да общуваме със сила и малко магия“.

Искате ли Гил да говори на следващото ви събитие? свържете се с него на gil@PositiveChutzpah.com, за да проверите наличността му.