5 шаблона и 3 техники за изработка на голям асансьор

Това, което им казвате, не е важно, но това, което те чуват, наистина ще има значение

1. Защо стъпвате в асансьор

Стълбата на асансьора е съществен елемент от комуникационната култура в Силиконовата долина.

Това е кратко описание на вашия стартъп, създаден да предизвика интерес към непознат. Очаква се непознатият да бъде потенциален инвеститор, клиент, журналист или някакъв друг интересен човек. Терена трябва да е кратък, но да съдържа цялата важна информация за вашата компания. Трябва да можете да го използвате, за да обобщите бизнес плана си на гърба на визитката. Или да го съобщите в рамките на 20 секунди на инвеститор, когото сте засадили в асансьор.

В днешно време котвата в действителен асансьор е рядка. Все пак, в контекста на рисковата индустрия, 20-секундното съобщение за дадена компания винаги е първата стъпка в диалог между стартиращ и инвеститор. Това може или не може да доведе до инвестиционна сделка. Но ако вашата стъпка не е ефективна, изобщо няма да има диалог.

Терминът „асансьорна стъпка“ стана много популярен, като над 200 книги за него в момента се продават в Amazon. Всяка година в Силиконовата долина се провеждат няколко десетки полудневни и целодневни образователни събития, единствено посветени на изкуството да се създаде асансьор.

Най-често хората мислят за терена от гледна точка на оратора: Какво е моето послание? Как да го пакетирам? Те обаче пропускат най-важната част от процеса на изработване на терена, който е съобразен с гледната точка на слушателя: Какво ще чуят получателите? Какво ще запомнят? Ще ги развълнува ли?

Важно е да се създаде страхотен терен. Но още по-важно е да го тествате и „отстранявате грешки“ преди да го използвате. По-долу обяснявам и двете части на процеса. Раздел 2 предлага пет популярни шаблона за стъпка на асансьора, следвайки който, раздел 3 ви предоставя три ефективни техники за тестване и подобряване.

2. Как да създадете стъпка на асансьор

Според Wikipedia:

  • Стълбът на асансьора е кратко описание на идея, продукт или компания, която обяснява концепцията по такъв начин, че всеки слушател може да я разбере за кратък период от време. Това описание обикновено обяснява за кого е предназначено, какво прави, защо е необходимо и как ще стане това. Стълбата на асансьора не трябва да включва всички тези компоненти, целта е просто да предаде цялостната концепция или тема по вълнуващ начин.

Можете да създадете вашата стъпка на асансьора от нулата или да следвате някой от популярните шаблони:

Отчет за позициониране на стойност на Джефри Мур

  • Шаблон: За [T: целеви клиент], който [N: заявление за нужда или възможност] нашето [P: име на продукт / услуга] е [C: категория на продукта], че [B: декларация за полза]
  • Пример: За клиентите на първокласни клиенти, които имат чести промени в последния момент в графика, ние предлагаме частна джет услуга въз основа на абонамент

Отчет за предложението за стойност на Стив Бланк

  • Шаблон: Ние помагаме на [X: клиенти] да [Y: употреба-случай], като правим [Z: разтвор / секретен сос]
  • Пример: Ние помагаме на първокласните бизнес клиенти лесно да летят в кратки срокове, като се абонират за нашата услуга на самолети при поискване

Институтът на основателя е един извод за присъда

  • Шаблон: Моята компания [N: име] развива [O: предлага] да помогне на [A: аудитория] да реши [P: проблем] с [S: секретен сос]
  • Пример: Нашата компания Intercontinental Jets разработва приложение, за да помогне на клиентите на първокласни бизнес услуги да се справят с промените в графика в последната минута, като им предоставят частни самолетни полети при поискване

VAD на Kawasaki-Grønsund

  • Шаблон: [V: глагол] [A: приложение] [D: диференциатор]
  • Пример: Лети частни самолети при поискване

Venture Hacks 'High-Concept Pitch

  • Шаблон: [E: доказан пример за индустрията] за / на [D: нов домейн]
  • Пример: Uber за частни самолети

Шаблоните ви помагат да създадете първоначалната версия на терена, която впоследствие трябва да бъде полирана творчески. Не искате да звучите консервирани и роботизирани.

3. Как да тествате и подобрите стъпката на асансьора

Какво е полезен за инвеститорите терен?

Поставете се в обувките на инвеститор, който слуша стотици петна всяка седмица. Как можете да помогнете на този завладян човек спокойно да консумира още едно съобщение - ваше?

Направи го:

  1. Лесен за разбиране и запомняне.
  2. Привличане на вниманието и вълнуващо.

Как да тествате дали съобщението е лесно за разбиране и запомняне?

Има една проста техника, която със сигурност трябва да сте използвали много пъти, когато сте били дете: Телефонната игра. Ето как Wikipedia описва играта:

  • Играчите образуват линия, а първият играч извежда съобщение и го шепне на ухото на втория човек от линията. Вторият играч повтаря съобщението на третия играч и т.н. Когато последният играч бъде достигнат, те обявяват съобщението, което са чули на цялата група. След това първият човек сравнява оригиналното съобщение с окончателната версия.
  • Въпреки че целта е да се преодолее съобщението, без то да се разбърква по пътя, част от удоволствието е, че независимо от това обикновено това се случва. Грешките обикновено се натрупват в преразказа, така че изявлението, оповестено от последния играч, се различава значително от това на първия играч, обикновено със забавен или хумористичен ефект.

Може би си мислите, че играта на детска игра не би помогнала за изключително сериозна задача да изработи основното послание на вашата компания. Но тази игра перфектно имитира комуникация в реалния живот. След като го играете, ще се изненадате от това колко много разкрива. Опитай. Организирайте малко събитие (може би, парти?), Поканете основатели на други стартъпи и техните приятели и изиграйте няколко кръга от играта, като използвате терена на всеки предприемач като послание. Кой терен е най-устойчив (т.е. ще се промени най-малко, докато преминава през цялата линия на играчите)? Какво е различното в тази стъпка? Как можете да промените терена, за да го направите по-устойчив?

Как да тествате дали терена резонира с публиката?

Преди да говорите с реални инвеститори, опитайте се да се насочите в симулирана среда и да видите как хората реагират. Ето, двучасово отборно упражнение, наречено Pitch Evolution Game, ще ви помогне.

Поканете група свои колеги предприемачи, както и ентусиасти от вашата клиентска общност. Преструвайте се, че са инвеститори, дайте им гъвкавост да предлагат алтернативни паркове и ги оставете да гласуват за най-добрия. Повторете в цикъл. Коя версия на терена ще спечели инвестицията си (техните гласове)? Продължавайте да настройвате терена, за да го подобрите с всяка нова итерация на гласуване. Подробностите за това как работи тази симулация са предоставени в друга статия.

Този подход може да ви се стори нетрадиционен, но опитайте. Много скоро ще откриете Pitch Evolution Game като един от най-мощните инструменти за подготовка във вашата комуникационна екипировка.

Как да проверите стила си на доставка?

Доставката е толкова важна, колкото и самото съобщение. Има една супер проста техника, която може да ви помогне да я подобрите. Запишете си пикинг и след това гледайте видеото. Обърнете внимание на всеки детайл: вашия тон, бързина, усмивка и т.н. Помислете как да усъвършенствате всеки. Запишете и след това гледайте нова, по-добра версия. Правете го няколко пъти, докато не ви свършат идеи за подобряване.

4. Резюме

Всяка връзка между стартиране и инвеститор започва с стъпка на асансьора. Терена трябва да обяснява ключовите елементи на вашия бизнес: кои са клиентите, какъв проблем решавате за тях, какъв е вашият секретен сос и т.н. Той трябва да бъде кратък: по-малко от 20 секунди. За да създадете асансьор, започнете с един от популярните шаблони, като например XYZ изявлението на Steve Blank. След това го тествайте и калибрирайте въз основа на получената обратна връзка. Използвайте групови упражнения (Pitch Evolution Game и Telephone Game), както и гледайте записи на себе си, за да направите кръга за обратна връзка по-бърз и по-продуктивен. Направете своя полезен инвеститор: устойчив (лесен за разбиране и запомняне) и резониращ (вълнуващ и привличащ вниманието).

Успех и може рисковата сила да бъде с вас.

Послепис Тази статия говори за изработване на вашата стъпка на асансьора, която е само едно от многото малки парчета в гигантски пъзел, наречен „стартиране“. Никакъв шаблон или упражняване на екип не може да замести процеса на разработване на клиента. Ако не знаете какво означава „развитие на клиентите“, забравете за полирането на стъпалото на асансьора засега и прочетете тези книги вместо това.