Поведенческа и психографска сегментация: Как да развием персонала на купувача

Как можете да идентифицирате сегментите на своята аудитория и да разберете поведението им, за да увеличите максимално тяхната стойност?

Ей там, благодаря, че се присъединихте към поредната дискусия относно потребителските данни и бизнес анализа. Чувствайте се свободни да следвате, харесвате или споделяте, ако получите стойност от този разговор.

Медийните организации, дигиталните издатели и агенциите се давят в данни от рекламни сървъри, инструменти за уеб анализи и системи за управление на съдържанието. С обеми от данни на различни места много медийни организации са изправени пред предизвикателство да разберат аудиториите, които обслужват. Има много статистически данни за уеб трафика - кликвания, изгледи на страници, уникали и време, прекарано на страница, но това, което често липсва, е способността да се разграничат най-влиятелните променливи за идентифициране на най-важните сегменти на аудиторията. Генерирането на прозрение на ниво аудитория вместо на ниво страница позволява на отделите за редакционни, маркетингови и рекламни продажби да се възползват.

Предложена статия: Как да изградим добре закръгления маркетинг екип!

Какво значение има това за продажбите на реклами или съдържателните стратегии? Вашите рекламни цени и опаковки може да не включват едни от най-ценните, подходящи за аудиторията информация. От страна на съдържанието трафикът е претоварен в някои съществуващи секции, докато други области остават в голяма степен незабелязани поради недостатъчно насочено към аудиторията програмиране. Подходът, базиран на данни, позволява на маркетолозите да видят как сегментът на аудиторията се основава на многоварен анализ. Google Анализ казва кои променливи са най-подходящи от един сегмент в друг. Без да използвате подходи за сегментиране, базирани на аналитични данни, може да пренебрегвате сегмент с висока стойност, да несогласувате съдържание, което води до високи нива на ангажираност на аудиторията, и да оставяте данни в множество силози - предотвратявайки пълен преглед на сегментите на аудиторията във всички канали. Като за начало има три определения, които трябва да бъдат обхванати:

Пазарна сегментация - сегментирането на пазара е процесът на разделяне на пазара на сегменти или групи от потребители, които са сходни, но различни от потребителите в други групи. Например жените жени се различават от мъжете по отношение на техните нужди, нагласи и начин на живот.

Целеви маркетинг - сегментирането разделя пазара на подгрупи. Целевият маркетинг включва решение кои сегменти са най-печеливши. Например, можете да разделите пазара на 5 групи въз основа на демографски данни - хилядолетия, Gen X, Gen Y, Baby Boomers и Seniors

Позициониране - включва създаване на продуктов образ, който да се хареса на целевия пазар или няколко целеви пазара. Например, можете да решите да позиционирате определени продукти за хилядолетия. Може да използвате музиката и знаменитостите като важен фактор за хилядолети.

Предложена статия: Познаваме те, по-добре, отколкото те познаваме; Метаданни, Анализ и хакване на мозъка на потребителите

Инструменти за сегментиране

Обикновено използваме демографски променливи (възраст, доходи, образование, пол и др.), Географски променливи (държава, град, щат, квартал и т.н.), психографски променливи (начин на живот, нагласи, убеждения и т.н.) и променливи в поведението (употреба, и т.н.).

В продължение на много години маркетолозите използват демографски и географски променливи при определянето на техните целеви пазари. Сега повечето търговци са по-сложни; използване на психографски и поведенчески променливи, които са МНОГО по-ефективни. Сега се отнасяме до персонала на купувача, а не към целевите пазари.

Персонажите на купувачите са много по-ценни за маркетинга, отколкото по-ранните целеви пазари. Те обаче са по-трудни за конструиране.

Стъпки в създаването на персони на купувача

Конструирането на персони на купувача включва повече изследвания, за да се изгради ясна картина на психографията, определяща всяка персона. С богатите данни за социалните медии изграждането на персонал за купувачи е много по-ефективно и по-малко скъпо.

При конструирането на персони за купувачи маркетолозите трябва да надхвърлят повърхностното и да използват прозрения за създаване на персони за купувачи. Маркетолозите трябва да разбират личността на купувача; какви телевизионни програми гледат, каква музика слуша, как изглежда домакинството им ... Много фирми не правят достатъчно проучвания и предлагат неточни персони. Този проблем съществува предварително персонал за купувачи и си спомням фирми, изграждащи целеви пазари, състоящи се от:

35–60 годишни жени, които се грижат за чисти дрехи.

Не е особено проницателен и вероятно неточен.

Предложена статия: Големи данни в търговията на дребно: Решенията са подходящи за мениджъри

Разбиране на социална класа, начин на живот и личност

Социалната класа наистина е компилация от демографски характеристики. Например средните мениджъри обикновено са образовани, притежават собствени домове, изпращат децата си в колеж (а може би и подготвителни училища), почиват през авиокомпании или круизи, имат добри доходи и натоварен начин на живот.

Начинът на живот може да бъде разделен по няколко начина. Единият от тях е 4C от Young and Rubican и изглежда така:

Оставка - твърди, строги, авторитарни и шовинистични ценности, ориентирани към миналото и към примирените роли. Изборът на марка подчертава безопасността, познаването и икономичността. (Повече)

Struggler - Отчужден, Struggler, неорганизиран - с малко ресурси освен физически / механични умения (например ремонт на автомобили). Тежки консуматори на алкохол, нежелана храна и лотарии, също обучители. Изборът на марка включва въздействие и усещане.

Мейнстриймър - вътрешен, конформистки, конвенционален, сантиментален, пасивен, привичен. Част от масата, благоприятстваща големи и добре познати „семейни“ марки за съотношение цена-качество. Почти неизменно най-голямата 4Cs група.

Аспирист - Материалистичен, придобиващ, привързаност, ориентиран към екстрините ... образ, външен вид, харизма, персона и мода. Атрактивна опаковка, по-важна от качеството на съдържанието. (По-млада, длъжностни лица / тип продажби)

Успех - Силна целева ориентация, увереност, работна етика, организация ... подкрепа на статуквото, стабилност. Избор на марка въз основа на награда, престиж - най-доброто. Също така привлечени от „грижовни“ и защитни марки… облекчаване на стреса. (Топ мениджмънт)

Explorer - Енергия ... автономност, опит, предизвикателство, нови граници. Изборът на марка подчертава разликата, усещането, приключенията, снизхождението и моменталния ефект - първите, които изпробват нови марки. (По-млад - ученик)

Реформатор - свобода от ограничения, личностно израстване, социална осъзнатост, стойност за времето, независима преценка, толерантност на сложността, антиматериалистичен, но нетолерантен към лошия вкус. Любопитни и питащи, подкрепят растежа на новите категории продукти. Изберете марки за присъщо качество, благоприятстващи естествената простота, малкото е красиво. (Висше образование)

Поведение

Мислим за поведението на употреба като например да имаме Турция на Деня на благодарността в САЩ, както и принципа 80/20, според който 80% от продажбите идват само от 20% от вашия пазар. Не всички пазари имат 80/20, но пазарите като кучешка храна - където големите кучета ядат по-голямата част от храната. Така прави и местният пазар на бира.

Поведенческата сегментация също включва ползи, търсени от покупка. Например някои потребители могат да искат обикновен, евтин компютър, докато други искат Apple, въпреки че е по-скъп, заради репутацията му на иновативност.

Използване на психографска сегментация

Очевидно няма истинска причина за създаване на психографски сегменти или персонал на купувачите, освен ако те не ви помогнат да се пазарите по-добре.

Психографската сегментация ви помага в дигиталната реклама, като например PPC и Facebook реклама, където можете да изберете психографски сегменти с по-голяма вероятност да кликнете или закупите вашия продукт.

Психографската сегментация помага да се конструират продукти или да се позиционират по начин, който ги прави по-привлекателни от конкурентите. Създаването на перцептивни карти ви помага да разберете как потребителите виждат вашата марка и ви позволява да позиционирате марката си за максимална полза.

Прод. → Ние те познаваме, по-добре, отколкото те познаваме; Metadeta, Analytics и хакване на потребителския мозък

Търсите ли да подобрите ефективността в рамките на вашия екип / бизнес? Да планираме време за чат.

За да прочетете повече от мислите си около решенията на предприятието, тенденциите на пазара и данните - следвайте ме в Twitter.

Ако ви е харесала тази история, моля препоръчайте и споделете, за да помогнете на другите да я намерят!