Как да развием мисълта за предприемач

След третия опит и неуспех в стартирането на бизнес казах: „Това е всичко. Никога повече не правя това! Това е ясно за други хора. "

Мразех го.

Но опитах отново.

ИМАМ ЗЕРО БИЗНЕС СЕНЗА.

Всичко, което знаех за бизнеса, беше това: ако работиш за някого, получаваш заплата и след това плащаш сметки.

Това е цялото знание, което имах за управлението на бизнес. Беше много непълно. Но работи.

По-нататък съм фокусиран най-вече върху първия си бизнес.

Как така? Защото като повечето хора, които започват първия си бизнес, аз имах почти нулеви познания какво е предприемач.

Трябваше да го разбера, докато се случи, трябваше да оцелея и тогава трябваше да изкарам пари.

След този първи път знаете много повече. Така става по-лесно.

Предполагам също: трябва да бъдете печеливши.

99% от фирмите не живеят от „благосъстоянието на ВК“ (т.е. те нямат инвеститори, които да субсидират много от тях).

Затова трябваше веднага да започна бизнес, който беше печеливш.

Което означаваше, че трябва да осигуря услуга, за която хората плащат. В моя случай: бизнес, който направи уебсайтове за много компании, които нямаха такъв в средата на 90-те.

(един от първите ни уебсайтове, които ние (Reset, inc.) създадохме: HBO.com)

А) ГОЛЯМА ВИЗИЯ, НО МАЛКО ИЗПЪЛНЕНИЕ

Имайте голяма визия ("всяка компания ще се нуждае от уебсайт"), но знайте всички тънкости в бизнеса (бих могъл да програмирам база данни, да проектирам графика, знаех как да оптимизирам уебсайта. Знаех как да го предлагам на пазара и т.н.).

Бъдете в крак с всички малки в бранша, но се уверете, че BIG все още се държи.

Б) ТВЪРДА РАБОТА, НО ДЕЛЕГАТНА РАБОТА

Най-големият ден за мен беше, когато разбрах, че не е нужно да правя всичко. Бих могъл да наема някой да свърши част от работата.

Тогава успях да работя 90 часа седмично, но получавам 300 часа седмично работа.

Благодаря Чет, че бях първият човек, който наех!

В) НАД ПРОГРАМА И ТОГАЛИ ДОСТАВКА

Трябва да получите работата. Така че трябва да обещаете на света.

Да, можем да го направим за по-малко от две седмици. Да, ние ще бъдем на повикване през цялото време. Да, ще решим вашите лични проблеми и ще се покажем на вашите благотворителни организации. Да, ние ще поставим най-добрия дизайнер на проекта и най-добрия ни програмист.

И тогава винаги сме правили повече, отколкото сме обещали.

Винаги сме имали допълнителни функции, които не са искали, но знаехме, че ще им трябват. Бихме предоставили тези безплатно.

В крайна сметка, когато сте агенция, всички (повечето) взаимоотношения с клиенти се влошават с времето.

Но когато прекалите с доставки, незабавно смазвате цялата конкуренция за дълго време. Те дори не могат да мислят за конкуренция.

Повярвайте ми, те ще помислят за враговете ви по-късно. Това не е брак и дори много бракове се разпадат в първо отегчение и после презрение

Но първо, свръхцени и след това свръх-доставка.

Г) ДИВЕРСИФИЯ, РАЗЛИЧНОСТ, РАЗЛИЧНОСТ

Първите 18 месеца след като започнах бизнеса, запазих работата си на пълен работен ден.

ИМАХ да се уверя, че ще си платя сметките или ще умра. Не бих могъл да рискувам.

Така диверсифицирах по много начини за намаляване на личния риск. Когато намалите личния риск, можете да се съсредоточите върху това, което е важно.

Какво е важно? Ако направите нещо, което обичате, това ще ви донесе повече пари от сметките ви.

Ако това звучи грубо, така че какво. Вярно е.

Не можете да се плашите от това, което има в банковата ви сметка.

Разнообразих се като имам работа и бизнес.

Аз също разнообразих работата си. Бях компютърен програмист, но също така водех телевизионни предавания и дори имах агент, който да пазарува колекция от разкази. И през цялото време обмислях други предложения за работа.

Разнообразих бизнеса си, като имам възможно най-много клиенти. Ние правим всичко, за да получим нов клиент.

И ние разнообразихме бизнеса, опитвайки се да мислим за нови продукти, които да предложим.

Но, честно казано, не бяхме достатъчно умни или бизнес достатъчно разумни, за да разберем нещо.

АКО ИМАМЕ ПОВЕЧЕ БИЗНЕС СЕНЗА, ние също бихме се разнообразили, като събираме пари и правим мащабируем продукт и ще публикуваме като много от нашите конкуренти.

Но не бяхме толкова умни.

Така че се придържахме към това, което знаехме: хората се нуждаят от уебсайтове, таксувахме много пари за тях и плащахме по-малко наем и хора, отколкото таксуваме.

[СВЪРЗАНО: Как да бъдем най-щастливият човек на планетата в 4 лесни стъпки]

Д) ПРОДАЖБИ

Не знаех нищо за продажбите. Вероятно погледнах надолу. Като по някакъв начин „Смъртта на продавача“.

Но имах естествено умение за това, когато се грижех за това, което продавам.

Има милион книги за продажби и убеждения. Бях чел ZERO от тях. Сега ги прочетох и мисля, че са полезни.

Но мисля, че има основи, които всеки предприемач трябва да има.

  • Likability. Не бъдете „продавач“. Направете „3Ls“ (аз го измислям). Обичайте техния продукт. Като клиента (намерете общо основание). Слушай ги.
  • Решете техния ГОЛЯМ проблем и техния МАЛКИ проблем. Когато пиех компании, че мога да направя уебсайта им, знаех, че имат един голям проблем и един малък проблем.

Проблемът BIG е Vision - напр. ако нямате уебсайт, всичките ви конкуренти ще получат по-бърз и ще пропуснете огромна аудитория.

Малък проблем беше техният бюджет. Дори големи компании нямаха такива. Затова подценявайте конкуренцията и междувременно помогнете на клиента да измисли как да впечатли достатъчно бюджетните, за да увеличи бюджета за това.

  • Препоръчайте конкуренцията. Няма нищо лошо в анализа на пейзажа на „конкуренцията“.

Никога не виждам книга за продажбите да говори за това. Но когато анализирате конкуренцията за потенциален клиент, вие създавате „нееднозначност на избора“.

Това поставя чувството на мъгла в техните глави, когато мислят за „другите компании“ спрямо ВАС.

И вие също изглежда да сте на тяхна страна, помагайки им да оценят всички свои избори по безпристрастен начин, въпреки че очевидно сте предубедени (и всички рационално знаят, че сте предубедени)

  • Имайте шампион. Не можете да сключите сделка, ако вземащият решение или някой, близък до този, който взема решение, не е ваш шампион. Ако някой ниско ниво е ваш шампион, тогава се откажете веднага и не губете време. Няма да получите сделката.

Как да получите шампион на високо ниво? Намерете колкото е възможно повече допирни точки. Общи хора, общи програми и пр. Уверете се, че разбират вашата ЦЕЛТА цел е да направите живота си много по-добър. Това е дори по-важно от това да правят техните компании по-добри.

  • Продажбите са непрекъснато. Всяка секунда. Никога не правите нищо, без да мислите за аспекта на продажбите на това.

F) Обичайте бизнеса си и го мразете

С първия си успешен бизнес се вълнувах всеки ден да решавам проблеми и да се справя с всички проблеми.

Трябва да имате мислене за решаване на проблеми и мислене за нови клиенти всеки ден.

НО лошо исках да продавам бизнеса. И го продайте възможно най-бързо за много пари.

Паричните средства по-късно никога не са толкова добри, колкото парите в момента.

И за мен това беше първият ми успешен бизнес. Нямах пари в банката. Парите не решават всичките ви проблеми, но решават вашите парични проблеми.

Поне в началото.

Понякога хората ми казват: „Ако продавам бизнеса си, просто ще започна друг бизнес като този и правя същото“.

Това е добре. Направи го. Но дори и да направя точно същото, все пак исках повече пари в банката.

Затова обичайте бизнеса си всеки ден, но се уверете, че изграждате стойност (т.е. бизнесът може да оцелее без вас) и винаги трябва да се регистрирате.

Между другото, не знаех това тогава, но това е обща стратегия по пътя към милиарди. Погледнете Марк Кубан (продаде първата си софтуерна компания преди да започне Audionet / Broadcast.com) или Елон Мъск (продаден Zip2, след това Paypal, преди да стартирате Tesla, SpaceX и т.н.).

Не се влюбвайте в компания.

Ж) НИКОГА НЕ ВЗЕМВАЙТЕ ГНЕСТ

Ето хората, които ме ядосаха в първия ми бизнес:

клиенти, партньори, служители, наемодатели, купувачи на моя бизнес, конкуренти - в този ред.

По-късно компаниите добавят акционери.

Но никога не можеш да се ядосаш.

Живот + Гняв <Живот.

И така, как да се отървете от гнева?

Запомнете това друго уравнение:

Гняв = Страх облечен.

Попитайте: от какво се страхувам? Страхувам се, че клиентът ще се откаже? Страхувам се, че служителят ще повреди проект? Страхувам се, че партньорът ще откаже да отиде заедно с моята много лична идея как компанията може да расте?

Решете страха. Погледнете най-лошия сценарий. Толкова лошо ли е?

Например, направете план за КОГА клиентът ще ви напусне. И се опитайте да правите компромиси с партньора (нещо, което не можете да направите, ако викате един на друг).

И ако проектът не е толкова добър поради това, което прави служителят, може би и това не е най-лошото. Може би нямате толкова високи очаквания през цялото време.

З) КАЖЕТЕ ДА И КАЖЕТЕ НЕ

Първо, кажете „Да“ на всичко. Можете ли да направите X? Да. Можете ли да направите Y? Да. Можете ли да го направите за по-малко от $ Z? "Да!"

Трябва да постигнете сделката.

И клиентът винаги е прав!

Но тогава клиентът често греши.

Така че тогава можете да кажете „Не“ или да преговаряте или да уволнявате клиента.

Преговорите бяха рядкост за мен в първия ми бизнес. Просто направих всичко, което всеки клиент поиска за каквато и да е цена.

Единствените пъти, когато казах „Не“, беше, когато стартъпите искаха да работя за справедливост. Тогава казах „Не“. Защото капиталът не струва нищо ВСИЧКО ВРЕМЕ.

Но направих уебсайта на Miramax за $ 1000, въпреки че направих уебсайта за „Матрицата“ за $ 250 000.

Просто казах „да“ на всичко и скоро нашата компания беше „Компанията, която направи ВСИЧКИ уеб сайтове за развлечения“.

Тази стойност на марката струваше милиони по време на малкия прозорец, който се отвори, когато агенции като моята се купуваха от публични компании.

I) НЕ ИЗПРАЩАЙТЕ ПАРИ

По-горе казах „делегат“. Но сега казвам „не харчете пари“.

Реалният бизнес има цикли. Ако сте възможно най-стройни, тогава можете да се справите с спад. Например никога не съм наемал секретар. И премествахме офиси само когато бяхме 40 души в офис с три стаи.

Ако вашият бизнес живее от „благосъстоянието на ВК“ (т.е. финансирате се от инвеститори с големи джобове, които ще вложат повече), игнорирайте всичко това.

Ако живеете в реалния свят, а не за благополучие, тогава трябва да харчите по-малко, отколкото заплащате.

Не знаехме какво правим. Нямахме смисъл от счетоводство или какво е P&L. Познаването на счетоводството е пяната на върха на добрия бизнес. Това прави бизнеса по-добър.

Но това не е стартиращ предприемачески дух.

Мисленето за стартиране е: „Имам ли повече пари в банката в края на месеца (когато се дължат сметки), отколкото имах в началото на месеца“.

Имайте предвид, че счетоводството често пренебрегва това („парите, дължими от клиенти“ са „актив“ на хартия, но не и в реалния живот).

J) НЕ ДУМЕТЕ КРЪК

Всички смятат, че бизнесът им е най-добрият досега, а служителите им са „първите 1% от това, което правят“.

Има когнитивна пристрастност, която описва това, но забравям какво е.

И наистина е трудно да не мислим по този начин. Дори ако знаете, че нещо е когнитивно пристрастие, дори ако знаете, че вероятно сте нерационални, пак ще пушите собствената си пукнатина.

Когато погледна назад към някои от уебсайтовете, които първата ми компания направи, виждам колко лоши са в ретроспекция.

Посмукахме.

Така че имаме малко късмет, но за това е тежък труд и добри резултати в продажбите и продажбата на компанията.

Наистина е важно да направите крачка назад, постоянно да разглеждате пейзажа и да се опитвате обективно да видите къде се намирате вие ​​и вашата компания.

Имайте мислене постоянно да се опитвате да се подобрите и да предлагате все повече и повече, вместо да почивате на „ние сме най-добрите“.

[СВЪРЗАНО: 100-те правила за това да бъдеш предприемач]

К) ИМА ЗАБАВЛЕНИЕ

Започнах първия си успешен бизнес със сестра си.

Беше такъв влакче с влакче. Сестра ми беше амбициозна романистка. Работих за телевизионна компания. А съпругът й е бил художник по образование. И имахме друг партньор, който беше фотограф.

Не знаехме абсолютно нищо друго освен: Продажба, работа, таксуване, повторение.

Трябваше да научим толкова много, докато изграждахме до милиони приходи и в крайна сметка продавахме бизнеса.

Наистина беше брутално. Почти през цялото време работехме усилено или бягахме наоколо уплашени. И спорихме помежду си МНОГО.

Но ние го направихме и го построихме и го продадохме и излязохме живи. Много от нашите конкуренти не. Тъй като целият сектор се разрази за месеци през 2000 г.

Пътувахме заедно, хапнахме всички ястия заедно, прекарахме толкова много време заедно. Трябваше да се забавляваме. Хвърлихме партита. Правихме забавни странични проекти. Зет ми беше най-добрият мъж на моята сватба.

Подкрепяхме живота си един на друг.

Но „предприемаческият начин на мислене“ е наистина брутален и бушува пожар, който често опожарява Земята, докато няма оцелели.

Затова сега изобщо не си говорим И ми липсват.

→ Моля, кажете ми какво мислите, като кликнете върху „харесвам“ или ми оставете коментар

→ Задайте ми въпрос относно Quora ... Отговарям на въпроси всеки ден!

→ За да чуете от мен в бъдеще, абонирайте се за моя имейл, като кликнете тук. Или посетете моя уебсайт, за да прочетете безплатно съдържание в блога