Снимка на Alora Griffiths на Unsplash

Как да набирам средства като BOSS

100% от учредителите са съгласни: набирането на пари е разочароващ, досаден, непредсказуем процес. Единственото преобладаване са спомените, направени в комично лоши срещи с ВК, и няколкото отличаващи се ВК срещи по пътя. Все пак трябва да се направи! Така че, безплатно - ето някои вътрешни съвети как да се изравните от Crowdfunding Newbie to Fundraising Beast.

[Забележете, че тук ще прекарам нула време, като се съсредоточа върху това какво може да направи по-доброто от тях и всичко това. Има много, но това е съвети в окопа за основателите].

Подготвителна работа

Тъй като като основател сте толкова заети с управлението на всичко останало, често стигате до спъване в режим на набиране на средства, когато паричните нужди стават належащи.

За да постигнете успех, трябва да насочите средствата към вашите ключови цели като отворен, отнемащ време процес, който ще ви разсее от работещите операционни системи. Затова настройте съответно: делегирайте, изчистете табелата си, решете какво НЯМА да правите, докато набирате средства. Бъдете изрични. Започнете рано.

Трябва да се отнасяте към набирането на пари с абсолютно умисъл и смъртоносна точна цел. Мислете за това като за военна операция, в която сте мислили за всеки ход преди време. Имате нужда от информация, имате нужда от активи и се нуждаете от метод.

Бих се съсредоточил върху три ключови елемента на подготовка:

  • Pitch и история
  • Dataroom
  • Списък на целевите инвеститори

Мога да напиша цяла поредица по този въпрос и вероятно ще го направя. Позволете ми да направя следните наблюдения върху всеки:

  • Pitch: Твърде много основатели разчитат на стандартни сюжетни линии на проблем / решение, които са формулирани и не предават нито страст, нито уникалност на възможността. Това не е достатъчно добро Изградете уникален разказ от нулата и го изпробвайте безмилостно. Повече за това по-късно.
  • Данни: Твърде много учредители се оказват неподготвени за очевидни въпроси (класически: можете ли да споделите вашия тръбопровод). Трябва да зададете често задавани въпроси за вашия бизнес и да сте готови да предоставите съответната информация в същия ден. В същия ден обратът върху това, което инвеститорите възприемат като очевидни искания, ще направи чудеса за вашия процес на набиране на средства. Бъди готов.
  • Цели: Твърде много основатели са разговаряли с няколко случайни инвеститори и понякога съм зашеметен да чуя, че не са разговаряли с очевидните заподозрени. Трябва да изградите ясен поглед към кого трябва да се обърнете и как ще стигнете до него или нея. Планирането е ключово за успеха. Информацията е там.

Да вървим със солидни интро

Факт 1: Ще постигнете много по-висока реализация със силни интродукции. Работят ли студените имейли? Понякога, но в краен случай - твърде случайно.

Факт 2: повечето хора правят интроса наистина зле. Ето обичайното МО: вашият контакт познава X, изпраща произволно размазване, което сте подготвили за тях, надява се на положителен резултат. Хвърлянето на бутилки в морето не е чудесен начин за спасяване.

Ето как да направите интроса добре:

  • Задайте въпроса много директно: знаете ли вашият контакт инвеститор X? Ако да, страхотно. Колко добре? Взимат ли те сериозно нейния съвет или това е деликатна връзка? Ако съм тънък, все пак мога да помоля този човек за представяне, но нека да видя дали мога да намеря по-близък контакт.
  • Вашият контакт познава хората и са готови да ви представят? Страхотен! Правилно я информирайте за вашия бизнес, направете я развълнувана, уверете се, че разбира точно защо я препоръчва.
  • Ако вашият контакт може да им се обади, вместо да им пише по имейл - още по-добре! Направете интро заявка COUNT - поставете малко дърво зад тази стрелка. Намерете начин да й помогнете по някакъв друг начин.
  • Разбира се, това е възможността да се включите. Но вече знаехте това.

Ще откриете, че редица хора ще предложат представяне като начин да ви предложат някаква стойност (приятно), но може и да нямат големи връзки или всъщност могат да използват възможността да свържат някого, с когото не са разговаряли дълго време и вземете някои точки на брауни за генериране на поток от сделки.

Бъдете изключително ясни в разговорите си с потенциални запознаващи се, за да можете да получите реални резултати. Според моя опит, малко хора вероятно ще поемат предизвикателството да ви запознаят с редица хора и ще направят огромна промяна. Вкарайте ги настрани.

Между другото - вероятно говорите с твърде малко инвеститори. Това е кампания за продажби с ниска реализация. Следователно се нуждаете от достатъчно голяма фуния. Работете; работи всеки водещ.

Ангажиране с удоволствие

Повторете след мен: целта на всяка среща е да се стигне до следващата среща.

Инвеститорите обръщат карти и решават да свършат повече работа въз основа на информацията, която събират. Когато влязат всички, ще разберете. Може да отнеме известно време. Според мен най-добрите средства са решителни и бързи, но това не винаги е така. Не се тревожете, играйте играта

Подгответе набор от новинарски материали, които можете да чукате чрез процеса на набиране на средства. Ако имате две седмици от затварянето на невероятен клиент, може би задръжте това и кажете на инвеститорите, след като сте затворени. Намерете начини за комуникация с напредъка, интересните елементи на съдържанието и др. Във всяко от вашите последващи действия. Демонстрирайте инерция.

НЕ ВСИЧКО да ви липсват краткосрочни номера. Просто недей Пясъчен плик ги, ако трябва. Нищо не разрушава увереността повече от краткосрочна пропускане.

Не забравяйте, че набирането на средства обикновено е ВЪЗДЕЙСТВИЕ на вашия бизнес, който се развива добре. Продължавайте да управлявате компанията.

Доброто проследяване е бързо проследяване

През същия ден проследяването печели точки на брауни. Същият ден с конкретна информация за адресиране на точки, събрани в срещата, печели повече точки на брауни. Всъщност бързите отговори на заявките на инвеститорите са чудесен начин да уау инвеститорите - ние го използваме като прокси за това как работите.

Не се разстройвайте, ако хората не реагират и гонят. Твърде много основатели преценяват процента на отговорите на VC - е, някои от най-добрите инвеститори там, тези, които искате, може да изсмукат при отговор на имейл. Нулата на входящата поща не е KPI. Да се ​​правиш на лайна е KPI. Това асиметрично и несправедливо ли е, тъй като същия ден се очаква обрат от вас? Мда. Напълно несправедливо. Преследвайте с последователност. Един имейл на седмица. Не препращайте отново един и същ имейл - използвайте предварително консервирани имейли, които демонстрират някаква форма на напредък на компанията или съдържат нова информация. Дръжте тръбата си движеща се. Имайте машинно поведение. Продължавайте да изпращате имейли, докато не кажат „не“.

Не принуждавайте хората да стигат до номер. Да, хората ще ритат гумите и ще ви загубят времето. Те смучат. Животът е

Не посочвайте твърде рано времето за набиране на средства. Не число, което искате да пропуснете. Бъдете мъгляви, докато нямате истинска яснота.

Не казвайте на инвеститорите с кого още говорите, преди да дойдете на място, където реално се разпространяват срокове или указания за интерес и дори след това използвайте тези оповестявания стратегически. Не мога да ви кажа колко пъти съм чувал „Индекс се интересува“, когато основателят е имал една среща. Това е наивно. След като казах, че FOMO работи наистина добре - просто го използвайте разумно.

Квалифициране на този кървав тръбопровод

Добре, това е трудно. Ключово наблюдение: повечето учредители не са отлични в разбирането къде се намират във VC фуния и свързват правилната вероятност за близост до всяка дискусия.

Позволете ми да намеря обратна връзка за вас:

  • Нека се върнем при вас = Нямам представа какво да правя с това
  • Ще го изпълним миналото партньорство в понеделник = нямам представа какво да правя с това, но може би моите колеги ще го направят
  • Това е интригуващо = нямам представа какво да правя с това, но не е лайна
  • Това е интересно = по-добре. Може да получите друга среща скоро
  • Уау, това е страхотно, позволете ми да вдигна своята програма и да прекарам повече време с вас = вие се ангажирате. В фуния сме.

Разговарял ли си с чек писател лице в лице? Казаха ли ви, че искат да поставят приоритет на това и да погледнат здраво? Не? Е, не е, защото сте имали три срещи, които сте близо до финала, извинете.

Писах преди за по-младите членове на отборите, които са истински защитници и шампиони, но не мислете, че имате квалифицирана преднина, ако не сте се ангажирали сериозно с партньор. Ти не си.

Не се колебайте да настоявате за обратна връзка: попитайте ясно кои са основните въпроси, които инвеститорът задава на себе си за вашата компания и тази възможност за инвестиция. Набирането на средства се продава, така че намерете бариерите пред продажбата. Хендикап съответно.

Не спирайте да придвижвате инвеститорите надолу само защото предизвиквате интерес.

Затваряне

Трудна част от провеждането на ефективен процес за набиране на средства е да се управляват инвеститорите с еднакви срокове. Когато започнете да получавате реален интерес, уведомете другите инвеститори (особено вашите любими) за сроковете много изрично, така че те могат да поставят приоритет по съответния начин: „Очакваме график за срок до няколко седмици и искаме да се уверим, че не го правите“ не изпадам от процеса ”.

Един много ефективен начин да направите това е човекът, който направи оригиналното въведение, за да подтикне инвеститора: „ей, чувам, че фонд X се доближава до отправяне на оферта, по-добре се движете“. По този начин не изглеждате нуждаещи се и обръщате таблиците на инвеститора. Висока ефективност.

Когато се доближите до термините, може да се случат редица неща:

  • Някои инвеститори ще искат да се позиционират рано и може да ви накарат да приемете разпределения, въпреки че те не са водещи. Завийте това. Ако не водите, изчаквате да се покаже. Без свободни опции. Не се ангажирайте с никого твърде рано.
  • Някои водещи инвеститори ще издават срочни листове наистина бързо, за да се позиционират в кръга. Съвсем легитимно е да задавате тежки въпроси за това колко „печена“ е тяхното усърдие. Искате подробен план-лист, който определя всички условия в момента, в който инвеститорите са свършили търговската си работа. Всичко, което трябва да се направи, е финансов и юридически DD, ако е необходимо. Можете да изберете да се отклоните от това - но бъдете много категорични в собствената си глава и с борда относно това, какви рискове поемате.
  • Някои инвеститори могат да започнат да се движат по цена, докато други абсолютно ще откажат това. Най-добрите инвеститори понякога оскъпяват, защото виждат по-ясно визията, а понякога и цената, защото са дисциплинирани. Това са трудни компромиси.
  • Не вземайте пари от задници или лоши инвеститори, ако можете да ги избегнете. Някога. Не можеш да ги уволниш

Екзекуция

Нямате пари в банката, докато нямате пари в нея.

Не предавайте процеса на вашия адвокат. Видях твърде много примери за адвокати, забавящи процеса в безкрайни технически напред-назад. Вие взимате решения, постигате резултата и трябва да разберете документите.

Имайте ясни правила за ангажиране: кой държи писалката? Може ли водещият да направи документите от името на своя инвестиционен синдикат? Какъв е обхватът на необходимия ДД? Какви допълнителни споразумения са необходими?

След като разполагате с основните положения, обадете се на всички ръце с всички страни - съгласувайте се за процеса, задайте дата на затваряне, върнете се от тази дата, за да зададете ясни стъпки за изпълнение. Заслужава своя собствена публикация в блога! С ясен план за рязане можете да изпълните за две седмици.

Затваряне

Уверете се на закриване. Са сами. Поканете всички. Празнувайте. Спечелихте го. Отделете две седмици почивка. Върни се на работа.

Напред.