Как да ноктирате следващата си стъпка, като изберете правилната рамка

Победете мозъка на крокодила, задайте статуса си, премахнете нуждата и спечелете

Снимка на Остин Дистел на Unsplash

Винаги сме на нещо.

Повечето от нас не го знаят, но по време на ежедневието си в крайна сметка представяме идея, продукт или услуга на някого. Някои от нас го правят всеки ден, когато сме на работа, продавайки нещо на нов клиент. Някои от нас го правят, когато се опитваме да убедим значимото ни друго каква ваканция да продължи тази година. Понякога си правим пикинг, например когато сме на интервю за нова работа.

Интересното е, че много хора вярват, че продажбата е продуктът, услугата или идеята. Те вярват, че това няма нищо общо с продавача пред вас. Но се запитайте ... имате ли някога съмнения относно покупка? Дали продукт или услуга не отговори на вашите очаквания? Продажбата в крайна сметка ли беше пълна загуба на вашите пари, време и / или ресурси?

Разбира се, продуктът, услугата или идеята са много големи играчи, за да решите дали решите да купувате. Никога не бихте купили нещо, което няма смисъл за бизнеса, в който се намирате, или за вашето конкретно обстоятелство. Въпреки това, силата на убедеността и силата на създаване на стъпка към противниковия индивид може да бъде голям фактор, ако продажбата ще бъде направена.

В книгата „Pitch Anything“ от Oren Klaff, той разказва как копаенето на нещо е по-скоро игра „един на един“ между продаващия и купуващия. Точно както в играта на баскетбол, двамата играчи, които отиват един на един, винаги имат различни силни и слаби страни в сравнение с човека, срещу когото може би сте играли предния ден. Това е същото, когато хвърляш някого.

Сега Орен има добри резултати. Той е събрал стотици милиони долари въз основа на своята "невроикономика" теория около убеждаването и пикинга, които имат както научни доказателства, така и чисти резултати, подкрепящи защо е успешен. Неговият метод за нагласяне на хора наистина включва подготовка за терена преди време, но е по-фокусиран около вземането на решения за секунда секунда от момента, в който влезете във фоайето на бизнеса, който хвърляте до самия терен. Методът за разпознаване кога трябва да бъде взето едно от тези решения - както и как да изберем перфектния „ход“, за да сте сигурни, че винаги контролирате терена - е това, което Орен е овладял през кариерата си.

Сега бих искал просто да копирам и залепя един от раздели на тази книга, който по същество е истинска история за стъпка, която Орен спечели - дори когато коефициентите бяха подредени срещу него. Теренът всъщност е вдъхновяващ и вълнуващ и имах чувството, че чета сценария на епизод на Game of Thrones, който държеше очите ми приковани към страниците на книгата. Обаче не би било правилно да копирам и залепя напълно част от неговата книга. Много по-скоро бихте закупили самата книга и я прочетете.

Бих искал да ви помогна по-добре да обясните концепцията за неговия метод на питчинг, който трябва да ви даде добър очерк какво да очаквате да научите от книгата.

Методът на печелившата течност (CE: кратък метод)

  1. Победете мозъка на крокодила.
  2. Задайте статуса си.
  3. 20-минутен терен.
  4. Премахнете нуждата и спечелете.

Победете мозъка на крокодила

Ако сте чели някакви психологически книги или книги, базирани на това как хората вземат решения, е известен факт, че вашият мозък е съставен от няколко различни „вратари“. За тази книга наистина има два раздела, за които да знаем, за което Орен нарича „мозъка на крока“ - нашата борба или реакция на полета. Той няма голям капацитет за дълбоко мислене или намиране на логически решения; това е наистина борба или полетен отговор.

Бихте си помислили, че бихте искали да опитате да намерите начин да излезете отвъд мозъка на крока и в неокортекса, така че човекът, когото хвърляте, да може да мисли дълбоко за това, което правите. Но в тази концепция има само малка истина. Подходът на Орен е да обясни как е важно да направим мозъка на крока удобен за вас веднага след прилепа. По този начин няма да се използва борбата или реакцията на полета, за да си помислите „О, не… това лошо нещо е, което ще ме навреди?“ Това е много често, всъщност; с течение на времето мозъкът ни се е развил, за да мислим, че всичко е потенциално заплаха, освен ако не е доказано друго. Затова е важно да играете на тълпата си, за да им е удобно ... просто не е твърде удобно.

Причината да не искате мозъкът да ви е твърде удобен е, че щом идеята попадне в неокортекса, тогава мозъкът започва да се опитва да мисли за всеки възможен лош или опасен сценарий. * Това обаче не е оправдание да опитате да излъжете някого да си купи крепък продукт, който не би бил от полза за тях ... това просто не е етично. *

Така че общата цел тук е да запазите комфорта на „кроковия мозък“, но също така да направите фокуса си върху нещата, които могат да бъдат обработени от „мозъка на крока“, така че той да не се задълбочава в неокортекса, където терена може да се разпадне.

Задайте статуса си

Разбира се, ако сте знаменитост, експерт по въпросите или декориран гений по конкретна тема, е много лесно да влезете в стая и хората да разпознаят, че вие ​​сте този, който отговаря за срещата. Но ако някога сте били в продажбите, знаете, че ако нямате доказан опит, този, който взема решение за покупка, е отговорният човек. Тук трябва да вземете бързо решение и да прекроите ситуацията в своя полза.

Тази бърза промяна на ръководителя се основава на това, че можете да създадете местна „звездна сила“. Създавайки локална звезда, можете да контролирате как върви стъпката, както и да контролирате как искате да прекратите срещата, така че да е във ваша полза.

Най-добрият пример на Орен за това е френски сервитьор, който му отне контрола на скъпа вечеря, където той се опитваше да сключи сделка. Френският сервитьор не беше впечатлен от Орен и поради отношението на Орен, келнерът пое контрол над ситуацията, като изигра останалата част от масата срещу него. Той се захранва от енергията и много добре дава да разбере, че той ръководи ситуацията, а не Орен. Разбира се, той го направи по специален начин, който накара Орен да изглежда като герой за това, че доведе гостите си в ресторанта, но за Орен той знаеше, че е загубил битката и сервитьорът е начело.

Като можете да създадете незабавно местна звезда за себе си в ситуации, вие сте в състояние да рамкирате срещата и да поемете контрол, а когато имате контрол, тя ви позволява да подреждате тестето в своя полза и по-лесно да сключите сделка.

20-минутен терен

Това е, за което съм писал в много от моите статии в блога: поддържайте краткия си тоналност и точност. Причините за това са много, но ще се съсредоточа върху една - продължителност на вниманието.

Средната продължителност на вниманието на човек е само 8–12 секунди. Това означава, че нямате много място за грешка. Вашата стъпка трябва да е правилна, ясна и лесна за разбиране. В минутата, когато слезете от релсите, не забравяйте, че сега имате само 8–12 секунди, за да се върнете на път, преди човекът, когото хвърляте, да се разсее - или още по-лошо, незаинтересовано.

Oren съветва метод за изграждане на терена. Той се фокусира върху това как да създадете вашия терен въз основа на вашата аудитория, както и да бъде в състояние бързо да се върти, когато има нещо неочаквано, което се случва по време на терена. Той също така съветва начините да победите мозъка на крока, но не и да надминете мозъка на крока, така че вашият терен да се изгуби в неокортекса. За по-подробни стъпки по този въпрос ви препоръчвам да прочетете книгата. Аз обаче ще ви оставя едно бързо и лесно нещо, което да запомните. Имате само 12 секунди, за да привлечете вниманието на вашата публика, а след това са ви необходими само 12 секунди, за да загубите публиката си - и още по-трудно е да привлечете вниманието им втори път.

Премахнете нуждата и спечелете

Никой не харесва някой, който е в нужда. Всеки е срещнал поне един човек, който от време на време винаги търси нещо и не дава нищо в замяна. Това е същото усещане, което хората получават, когато са подредени от продавачи, които имат нужда и „трябва да постигнат квота“.

Ако вие сте този, който прави терена, в момента, в който излезете като „нуждаещ се“, е едно и също време, в което човекът, когото сега хвърляте, си мисли в главата им, че има причина продавачът да се нуждае. Ето няколко примерни мисли в главата им в мига, когато това се случи:

  • Нужен ли е той, защото не си удря квотата?
  • Нужен ли е той, защото трябва да направи още една продажба, за да получи бонус от продажби?
  • Нужен ли е той, защото не е добър в работата си?
  • Има ли нужда и ускорява тази продажба, за да нямам възможност да правя всички свои собствени изследвания на продукта, защото знае, че не е най-доброто за мен?

Всичко това са негативни мисли, които веднага задействат мозъка на крока. Това поставя потенциалния страх в ситуацията. Този страх води до загубени сделки.

Другата причина за изкореняване на нуждата е, че е почти невъзможно да можете да бъдете отговорен за ситуацията, когато човекът, когото питите, знае, че те имат единственото нещо, което продавачът търси: продажбата.

Всеки път, когато продавам услуга на нов клиент, уверявам се, че никой от клиентите ми не ме възприема като някой, който „има нужда“ да извърши продажбата. Разбира се, бих се радвал клиентът да влезе с мен веднага, но бих предпочел да подредя правилно кадрите си, да направя терена и да накарам клиента сам да вземе решение да прави бизнес с мен и да се регистрира. Всеки път, когато направя терен, те обикновено искат допълнителна информация. Обикновено им казвам, че ще ги проследя до края на деня и след това ще им предоставя прост имейл. Изписвам имейла с нещо в съответствие с „Аз съм тук, ако имате допълнителни въпроси и очаквам възможността да работя с вас.“ Това е всичко. След това няма да изпратя друг имейл на лицето. Ако наистина искат да правят бизнес с мен, тогава ще се върнат. Като не добавям допълнителен натиск във времето, за да направя продажбата възможно най-скоро, аз съм в състояние да направя процеса на продажба по-удобен за купувача - и да покажа, че не съм някакъв нуждаещ се търговски представител.

Затова, когато търсите да направите следващия си голям терен и имате няколко дни за подготовка, препоръчвам ви да прочетете Pitch Anything от Oren Klaff. Той е лесен за четене и ще ви помогне да настроите терена на каквато и аудитория да се опитвате да спечелите. Неговите методи са работили за малки $ 1K сделки до $ 1B сделки. Кой знае в деня, че ще изпаднете в ситуация, в която имате шанса да нагласите най-голямата част от живота си и като имате този метод в задната част на главата, ще сте готови.