Как да продавате скъпи неща в интернет

(Задължителна снимка на наето имение и спортен автомобил, защото ... говорим за интернет маркетинг, а!)

Продажбата на продукти и услуги на високи цени онлайн не е непременно по-трудно от продажбата на евтини неща.

Но открих, че има различна формула, която трябва да следвате, ако искате да продавате много продукти с по-висока цена, коучинг програми или готови за вас услуги.

Работи доста добре.

Това е формула, която използвах, за да продавам стотици хиляди долари, направени за вас копирайтъри и консултантски пакети за моя собствен бизнес ... в допълнение към продажбата на над 25 милиона долара (мисля, че може да е повече ... трудно да проследя) на моя продукти и услуги на клиента.

Повечето от продуктите, които продавам за клиентите си, започват от $ 997 ... и стигат чак до $ 35 000. Всеки един от тези процеси за закупуване започва онлайн, въпреки че понякога нови клиенти се записват в лична обстановка.

Това е нещо наистина лесно, което можете да адаптирате за бизнеса си, без значение какво продавате.

Всичко, което трябва да направите, е да разбиете процеса на продажбите си в тези три лесни стъпки ...

K, L, T + FH + CM = $

Имате само три стъпки, които трябва да следвате, за да превърнете пълен непознат в клиент.

Но ако оставите някоя от тези три стъпки навън, вие сте мъртви във водата.

Хубавото е, че има много гъвкавост във всяка от тези стъпки, за да повторите според това какъв е вашият бизнес и какво се опитвате да продадете.

Имате голяма гъвкавост в тази рамка, за да направите процеса на продажбите си толкова прост или толкова сложен, колкото трябва да бъде.

Нека да разгледаме ...

Фаза 1: Знайте, харесвайте и се доверявайте

Когато започвах като копирайтър, бях малко наивен.

Не можах да разбера защо хората не са скачали от възможността да изпратят четирийсет или петцифрени чекове на случаен човек, за когото никога не са чували (четете: мен), че са се срещали чрез интернет.

Това беше ум на бутилиране!

Ако сте треньор, консултант или доставчик на услуги ... тогава познайте какво?

Може да се сблъскате със същия проблем.

Хората вероятно не те познават. И ако не те познават, не са имали шанс да определят дали те харесват. И ако не те познават или те харесват ... те определено не ти вярват.

И така ... как да заобиколите това?

Е, има няколко начина.

Когато изграждам рекламни кампании за студен трафик, първото нещо, върху което се фокусираме, е да опознаем хората, да харесаме и да се доверим на човека, който ще продава продажбите.

НЕ се опитваме да продаваме от първия контакт.

Да ... има някои случаи, когато това работи. Очевидно е.

Както ако продавате физически продукт, много е лесно да бъдете като:

„Хей, ние направихме това нещо! Той решава този проблем. Ето какво се случва, когато го използвате. Нека ви покажа, че правите това работи. Ето цена и гаранция ... купете я. "

Но ако продавате курс за $ 1k - $ 2k ... първо трябва да установите този KLT

Контекстът е ключов.

Когато изграждате фуния или правите стартиране, първата ви стъпка е да установите KLT.

Има много инструменти, които можете да използвате за това.

Рекламите са един от начините. Плащането за FB видео или реклама в Youtube или Instagram реклама, където се представяте и обяснявате кой сте, какво правите и показвате как можете да помогнете на някого е добро начало.

Първо ги запознайте с кои сте.

Органичен (четете: БЕЗПЛАТЕН) начин да направите това е чрез създаване на съдържание.

Ако някой види видео, което сте направили или статия, която сте написали ... това е приятен и лесен начин някой да започне да научава за вас и вашите решения ... без да се налага да се ангажира с нищо или да влага пари.

Вашата единствена цел тук е да накарате хората да (1) да знаят, че съществувате, и (2) да разберете, че вие ​​сте някой, който евентуално може да има решения на своите проблеми.

Фаза 2: Безплатна помощ

Сега, когато вашите идеални клиенти ви познават, като вас и започват да се доверяват на това, че сте надежден човек, който МОЖЕ да има решения на проблемите си ... следващата стъпка е да демонстрирате, че можете всъщност да им помогнете.

Това е фазата на безплатна помощ.

Сега, когато повечето хора мислят за „безплатна помощ“, първоначалният им инстинкт е да тичат към хълмовете.

Но не казвам, че трябва да ходите на работа безплатно.

Въобще не.

Вместо това казвам, че се нуждаете от начин да демонстрирате способностите си по начин, по който хората не трябва да плащат. Така че хората да могат да убедят ТЕМСТВИТЕЛИТЕ, че вие ​​сте подходящият вариант за тях.

Ето някои начини да направя това за моя собствен бизнес и за моите клиенти:

  • Безплатни обучения (уебинари)
  • Безплатна видео серия (PLF фунии)
  • Безплатни планове за стартиране / Планове за фунии / Стратегически сесии (за доставчици на услуги)
  • Безплатни PDF файлове
  • Безплатни книги
  • Безплатни електронни курсове по електронна поща (доставя се чрез автоматичен отговор)
  • Безплатни онлайн събития на живо
  • Безплатни FB предавания
  • Безплатни сесии с въпроси и отговори

Списъкът може да продължава и продължава.

В един момент хората искат някаква помощ. И преди да направят голяма покупка, ТРЯБВА да демонстрират ... и те трябва да шансират да увеличат темпото, каквото би искало да работят с вас.

Всички изброени по-горе методи всъщност помагат на хората безплатно. И когато предлагате тези опции, хората започват да продават себе си, че ТИ си подходящият човек за тях.

(Моля, обърнете внимание: Всъщност не вярвам, че целият ефект на Закона за реципрочност е причината за това. Всъщност изобщо не. Мисля, че Законът за взаимност ни влияе повече в ситуации, които не купуват ... като например, ако човек с чистачки почисти вашето предно стъкло ... ще се почувствате принудени да го съветвате. Никой няма да предостави $ 2k- $ 5k за вашия курс или програма или услуга САМО, защото сте им дали безплатен PDF файл.)

Безплатната помощ е демонстрация и необходима част от цялостния процес на закупуване. Той цитира доверието, което се развива между вас и клиента ... и помага на хората да премахнат съмненията, които имат към вас.

Фаза 3: Механизъм за преобразуване

Сега, едно важно нещо за разбиране ...

В даден момент има смисъл да искаш пари.

Разбира се, ако натрупате достатъчно KLT ... и сте демонстрирали своята стойност с достатъчно FH ... има хора, които ще се свържат директно и ще ви помолят да им продадете нещо.

Това се случва много в моя собствен бизнес.

Имам много клиенти, които се обръщат към мен, без изобщо да направя оферта, защото изхарчих метричен тон с времето, вършейки KLT и FH.

Освен това имах и други копирайтъри да се свържат с мен и ме помолиха да ги обучавам. Не рекламирам коучинг един на един, но месец след месец хората продължават да достигат.

Ако бях умен ... щях да добавя някакъв механизъм на преобразуване към фунията си и наистина да увеличавам продажбите. Всъщност аз съм в процес на това ... просто бях много заета!

(Тук се крие голяма част от работата ми с клиентите ми за копиране. Толкова много, че аз пренебрегвам собствените си механизми за преобразуване за моя собствен бизнес, защото бях толкова резервиран, изграждайки тези CM за тях.)

Механизмът на преобразуване може да бъде:

  • Търговско писмо
  • Видео за продажби
  • Директна поща последна
  • PLF последователност на стартиране
  • Webinar
  • Директна информация
  • Излъчване по имейл с оферта в него
  • Приложение
  • Телефонно обаждане

Този списък не е напълно изчерпателен.

Но в един момент ... трябва да направите предложение на хората и да поискате пари. Ако сте установили KLT и сте направили някои FH, тази част е естествена следваща стъпка.

„И така, помогнах ти да направиш ___. Искате ли да го направите отново? Или повече? Или да получите друг резултат по-голям, по-добър, по-бърз, по-бърз? “

Това очевидно е опростяване на доброто съобщение за продажбите. Но мисля, че разбирате.

Нека да поговорим за припокриването

Така че ще забележите, че споменах уебинари и PLF последователности във фазите FH и CM.

Това грешка ли беше?

Въобще не.

Разбирате, някои процеси на преобразуване (CP) постигат целта на фаза 2 и фаза 3 едновременно.

Уебинар е ценен, защото предлага безплатни обучения / помощ. И накрая, вие давате на хората възможността да продължат пътя си към решаването на този проблем. Така тя постигна и двете цели.

Същото нещо за фунията на PLF.

Това ли работи за продукти с по-ниски цени, твърде?

Може. Всъщност не е твърде сигурно.

Всъщност не продавам неща с по-ниски цени. Не за моя собствен бизнес или за моите клиенти.

Сигурен съм, че има много експертни копирайтъри, които са майстори в продажбата на евтини продукти на масите.

Но това не съм аз.

Наистина съм добър в продажбата на скъпи неща през интернет. И това е, защото аз интернализирах този процес и наистина разбирам как всички тези фази на цикъла на купуване да се съчетаят заедно.

Така че ... искате ли безплатна помощ?

Ако вече не можехте да разберете, тази статия беше част от KLT за моя маркетингов консултантски и копирайт бизнес с директен отговор.

Може би никога не сте чували за мен преди… и сега го направихте. Така че добра следваща стъпка ще бъде да прочетете някои от другите ми статии или да разгледате уебсайта ми, за да можете да ми KLT малко повече ... ако сте толкова склонни.

Но сега бих искал да ви предложа малко безплатна помощ.

Отделих известно време, за да помогна на малка ръка на собствениците на бизнес да очертаят процеса на продажбите си ... Бихте ли искали да заявите едно от тези петна?

Ако след като прочетете тази статия (и разгледате уебсайта ми, за да научите малко повече за мен), искате да поговорите с мен за да ви помогна с проект за копиране ... ето как можем да направим това.

В момента не приемам нови клиенти от известно време. Имам списък с чакащи и следващото отваряне в календара ми е за средата на ноември (тази статия беше публикувана на 8 октомври).

Това, което мога да направя междувременно, е да прескочите разговор с вас и да очертая целия си план за пускане на продукта или вечнозелена фуния.

Ако искате да научите повече, просто посегнете и ме уведомете.

Харесва ли ви тази статия? Задръжте натиснат бутона „хлопка“, докато стигне до 50, така че по-страхотни хора като вас могат да го намерят.

Много благодаря.